Va, va, se va

Hoy en día, muchas empresas utilizan las subastas inversas en línea para adquirir de todo, desde materias primas y servicios de transporte hasta piezas de ingeniería, muelles, plásticos moldeados y estampados. Al obligar a los proveedores a hacer ofertas por contratos, estas subastas pueden reducir drásticamente el coste de los suministros. Los subastadores de Internet han subastado miles de millones de dólares en productos y servicios, lo que ha supuesto enormes ahorros para los compradores. Pero, ¿las subastas inversas conllevan riesgos y beneficios? Para responder a esa pregunta, hace poco pasé un año trabajando con una organización que adquiere componentes por valor de miles de millones de dólares al año. Estudié los resultados de seis subastas que organizó la empresa, en las que productos por valor de 500 millones de dólares cambiaron de manos. Tres eran subastas con oferta sellada, en las que los proveedores simplemente presentaban sus mejores ofertas de forma electrónica directamente al comprador; tres eran subastas de oferta abierta, realizadas por un proveedor de servicios de subastas externo. Encuesté a los proveedores participantes, antes y después de las subastas, y también encuesté a proveedores similares que no participaron. Mi objetivo era evaluar cómo cambiaban las opiniones del comprador como resultado de las subastas. En el lado positivo, he descubierto que estas subastas no solo ahorran dinero a los compradores, sino que también pueden aumentar la competitividad de la base de suministro. Los proveedores que participan en las subastas de oferta abierta pueden comparar a la competencia y sus estructuras de costes, lo que puede llevar a una mayor eficiencia para todos los proveedores. Las subastas también aumentan la disposición de los proveedores a realizar inversiones específicas en nombre de los compradores: con la esperanza de evitar rondas interminables de ofertas, los proveedores tienen un fuerte incentivo para diferenciarse y trabajar en estrecha colaboración con los compradores para afianzar su negocio. Es más, la tecnología que subyace a las subastas inversas avanza rápidamente. Pronto, las empresas podrán tener en cuenta muchas variables, no solo el precio, para evaluar a los proveedores y sus ofertas. Pero también descubrí que las subastas tienden a socavar las relaciones con los proveedores. Los vendedores pueden sentirse explotados por el proceso y, cuando el evento termina, confían menos en el comprador. Como dijo un proveedor: «[El comprador] habla de que la relación es una asociación, y esto [la subasta] realmente se lo lleva... Lo que hacen es tomar su negocio actual, que usted se ha esforzado tanto por conseguir y mantener... y lo envían a todos los ámbitos a cambio de una oferta competitiva. Simplemente no creo que sea justo». Estas reacciones pueden dañar las relaciones comerciales y, en última instancia, erosionar el desempeño económico del comprador y del proveedor. Además, algunos proveedores no pueden mantener fuertes reducciones de precios a largo plazo. Sí, los compradores pueden disfrutar de ahorros las primeras veces que hagan una subasta, pero esos ahorros pueden provenir de los beneficios de los proveedores. Los proveedores que no puedan competir a los niveles de precios más bajos acabarán por verse obligados a abandonar el sector o puede que se consolide la base de proveedores. De cualquier manera, los compradores acaban con menos alternativas y el poder de negociación pasa a los proveedores. Los compradores deben entender las ventajas y desventajas de las subastas inversas y utilizarlas estratégicamente. Pueden, por ejemplo, celebrar una ronda inicial de subastas para enviar una llamada de atención a los operadores tradicionales complacientes. Los compradores deben entender las ventajas y desventajas de las subastas inversas y utilizarlas estratégicamente. Pueden, por ejemplo, celebrar una ronda inicial de subastas para llegar a una amplia gama de proveedores, hacerse una idea de los precios de mercado y enviar una llamada de atención a los operadores tradicionales complacientes. Sin embargo, las subastas deberían ir seguidas del desarrollo de acuerdos de abastecimiento a largo plazo, mediante los cuales los proveedores puedan añadir un enorme valor y experiencia en la personalización de las piezas y el perfeccionamiento de los procesos de producción del comprador. Estas relaciones, diseñadas y gestionadas cuidadosamente a lo largo del tiempo, pueden ser una fuente clave de ventaja competitiva y generar enormes beneficios para ambas partes.

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