Como demonstra a amplitude da Lista HBR deste ano, a inovação vem em inúmeras formas. Pode ser, por exemplo, uma ideia nova que ressoa com uma verdade familiar, como a sugestão da antropóloga Mary Catherine Bateson de que o período sabático de meia-idade revigoraria os funcionários e evitaria a estagnação. Ou pode ser uma inspiração antiga que ganhou vida nova, como o lembrete do professor Roderick Kramer de que grandes líderes não têm medo de mudar quando mudar é o caminho mais sensato. Grandes ideias precisam de tempo para serem desenvolvidas. Raramente eles surgem das cabeças das divindades totalmente formadas e preparadas para a batalha. O brainstorming para esses 20 começou com um encontro organizado no verão passado pela HBR e pelo Fórum Econômico Mundial, e continuou até o outono, à medida que vários insights ganharam maior definição e outros surgiram. 1. Invertendo sem cair Roderick M. Kramer A campanha presidencial dos EUA em 2004 transformou “chinelo” em um palavrão. Grandes líderes, no entanto, entendem que mudar de rumo às vezes é a coisa mais inteligente a se fazer. O truque para fazer uma reversão? Prepare o terreno com bastante antecedência e considere a correção como coragem. 2. Todos para o Pool Genético * Júlia Kirby Muitos gerentes ansiosos por seguir estratégias ambiciosas de crescimento suspeitam que suas organizações não têm o material certo para oferecer. Esses líderes querem desesperadamente decifrar o código do DNA de alto desempenho. Mas as anatomias de desempenho são altamente individuais e delicadamente equilibradas. Novas iniciativas de pesquisa estão tornando o je ne sais quoi do sucesso mais decodificável, ensinável e aprendível. 3. A organização Velcro Joseph L. Bower Quando seus clientes estão localizados em todo o mundo, não basta ter funções eficazes e eficientes. Você também precisa conhecer as pessoas e os relacionamentos que fazem os negócios funcionarem em determinados locais. A estrutura organizacional rígida da maioria das multinacionais atrapalha. As “organizações de velcro” se saem melhor, com gerentes que podem reorganizar suas funções de forma rápida e fácil para enfrentar os desafios de tarefas específicas. 4. Inovação do lado da demanda* Jeffrey F. Rayport Cada nova geração de produtos e serviços tem metade da vida útil da anterior. Para garantir uma vantagem competitiva duradoura, tente direcionar seus esforços de inovação para o lado da demanda. Em última análise, é como as empresas orquestram as interações com os clientes, não apenas o que as empresas trazem ao mercado, que determina se elas vivem ou morrem. 5. Você ouviu isso aqui primeiro Éric Bonabeau Embora a tecnologia visual tenha um salto de cerca de 20 anos no áudio, os ouvidos estão se destacando. As indústrias podem se beneficiar de uma série de inovações em som. Música que influencia quais vinhos compramos? Cartazes que falam com uma pessoa por vez? Acredite no burburinho. 6. Busque validade, não confiabilidade * Roger L. Martin O Six Sigma, o gerenciamento de relacionamento com o cliente e a maioria dos outros sistemas corporativos produzem resultados consistentes, geralmente por meio da análise de dados objetivos. Os resultados são confiáveis, mas não necessariamente significam muito. Em vez disso, as empresas que buscam a validade — adotando dados difusos, variabilidade e inconsistência — abrem as portas para inovação e crescimento. 7. “Quando” é o novo “O quê” Kirthi Kalyanam e Monte Zweben Os profissionais de marketing passam tanto tempo se preocupando com quais pessoas segmentar com qual mensagem, que em grande parte ignoram a questão de quando. Identificar quando as necessidades ou desejos mudam e determinar quando os clientes querem ajuda são as melhores maneiras de fazer isso. O marketing de “diálogo” ajuda as empresas a identificar o que está em alta e a fazer greve. 8. Trocando os riscos do seu país Robert C. Merton Como os investidores nos países em desenvolvimento podem diversificar seus riscos se os controles de capital os proíbem de exportar capital para o exterior? E como os governos de seus países podem diversificar suas economias sem investir bilhões em novas indústrias? Ao criar uma troca de ações, que permite que investidores nacionais e estrangeiros gerenciem os riscos separadamente dos investimentos. 9. Procurado: um campeão de continuidade * Thomas A. Stewart Mudar é sexy, desafiador, um trabalho para heróis. Também tem uma maneira de engolir a atenção e os recursos de uma empresa. A continuidade também precisa e merece campeões. Afinal, o negócio principal foi o que levou você até onde está. 10. Blog-trolling no Bitstream Mohanbir Sawhney Os blogs têm a credibilidade popular para influenciar o que as pessoas pensam, fazem e compram. Como a blogosfera não depende de profissionais de marketing como outras agências de mídia, as empresas que desejam aproveitar seu poder de venda precisam seguir suas regras. 11. Sem risco é uma ilha * Denise Caruso Grandes riscos causados pelo homem sem proprietários — pense em um desastre agrícola provocado por alimentos geneticamente modificados — tornam o gerenciamento de riscos tradicional praticamente inútil. Ao avaliar riscos desse tipo, as empresas devem envolver uma ampla comunidade que inclua especialistas e todos aqueles que possam sentir as repercussões. 12. Deixe que todos sejam usuários avançados Thomas H. Davenport As empresas sobrecarregam os funcionários com laptops, PDAs, telefones celulares e outros dispositivos para gerenciar informações pessoais, mas dão poucas orientações sobre a melhor forma de usá-las. O resultado? Os trabalhadores do conhecimento, os impulsionadores da economia global, são muito menos eficazes do que poderiam ser. 13. Um tabu sobre tabus * Leigh Buchanan As organizações abordam assuntos politicamente ou socialmente arriscados, especialmente indutores de constrangimento perenes, como sexo, morte e Deus. Mas se um assunto te deixa desconfortável, é provável que seja exatamente o que você deveria discutir. 14. Rumo a uma nova ciência dos serviços Henry W. Chesbrough Os serviços contribuem ainda mais para a economia global do que os produtos. Então, a ciência dos serviços não deveria ser um campo acadêmico por si só? O fato de se tornar uma pode depender dos mesmos critérios, incluindo a extensão do suporte corporativo, que diferenciam a ciência da computação da engenharia, da matemática e da física. 15. A próxima crise sobre direitos de propriedade intelectual* Kenneth Lieberthal Embora muitos executivos reconheçam a deterioração do respeito pelos direitos de propriedade intelectual em todo o mundo, poucos veem a ameaça específica representada pelos recentes desenvolvimentos na China. As empresas de lá começaram a inundar os mercados mundiais com versões piratas de tudo, de DVDs a peças de aviões, e a ênfase nacional em promover o crescimento econômico a qualquer custo dificulta a eliminação da corrupção. Para manter as proteções de DPI intactas, as empresas globais devem acordar e agir. 16. A biometria encontra os serviços Jochen Wirtz e Loizos Heracleous Dispositivos biométricos que escaneiam impressões digitais, palmas das mãos, retinas e rostos já estão revolucionando a segurança. O aplicativo matador, no entanto, pode estar bloqueando negócios, não bloqueando bandidos. A Singapore Airlines começou a usar a biometria para aprimorar o atendimento ao cliente. Outras empresas poderiam fazer o mesmo, personalizando e simplificando a forma como as pessoas compram roupas, serviços de saúde, serviços financeiros e até mesmo uma xícara de café. 17. Ter o tempo ao seu lado * Maria Catarina Bateson As pessoas estão vivendo mais, então imaginamos que elas passem mais tempo se aposentando. Essa é a maneira errada de ver a longevidade. Em vez disso, devemos capitalizar isso, dando aos funcionários na meia-idade um ou dois anos para renovar suas energias e buscar novas paixões. Muitos retornariam ao trabalho motivados a embarcar em uma segunda etapa de alto desempenho. 18. Inversão da privacidade Jeffrey Rosen Os europeus se preocupam com a vigilância de dados corporativos. Os americanos se preocupam mais com a intromissão do governo. E os jovens têm menos escrúpulos do que os mais velhos em compartilhar informações sobre consumidores. Empresas que lidam com questões de privacidade, tomem nota: uma única política pode nunca servir para todos. 19. Em louvor da federação Tihamér von Ghyczy e Janis Antonovics É fácil entender como o darwinismo corporativo funciona: coma antes de ser comido. Uma análise mais detalhada da biologia, no entanto, mostra que o parasitismo é um modelo estratégico muito mais sutil e astuto. As empresas fariam bem em aprender com a vespa do figo. 20. Não acredite em tudo que você lê (exceto nisso) Jeffrey Pfeffer Os editores produzem em grandes quantidades cerca de 3.500 títulos comerciais por ano e, maravilha das maravilhas, nem todos oferecem bons conselhos. Gerentes que não podem se dar ao luxo de perder tempo com o lixo precisam de ajuda para navegar no mercado de ideias. Algumas regras básicas: seja cético em relação a qualquer coisa considerada “nova”, fique de olho nas meias-verdades e, se alguém se chamar de guru, corra para o outro lado. • • • Ideias inovadoras para 2005 Existe um momento fugaz e delirantemente excitante na vida de uma ideia em que ela oscila entre o que uma pessoa suspeita e o que todos aceitam. Nesse momento, meses ou anos antes de exercer qualquer influência prática, a ideia tem o maior potencial de inspirar e incitar. Oportunidades, implicações e descobertas relacionadas se abrem a partir dela em todas as direções, como uma sala de espelhos. A Lista HBR é nossa tentativa anual de capturar ideias exatamente nesse estado de transformação: coisas sentidas, mas ainda não faladas, inovações que mudarão — alguma coisa? tudo? — e desenvolvimentos promissores ou desconcertantes. As ofertas deste ano são intrigantemente variadas, mas dois temas atuais se repetem. A primeira é uma crescente preocupação com a identidade, incorporada em súplicas para tornar os negócios significativos e confiáveis, ungir campeões de continuidade e analisar o DNA organizacional de uma pessoa. A segunda é a ansiedade por perigos pouco claros ou ainda não presentes, ilustrada por avisos sobre riscos sem proprietários, o potencial fracasso do sistema global de direitos de propriedade intelectual e o medo do próprio medo. Nossa impressionante lista de colaboradores inclui o ganhador do Prêmio Nobel Robert C. Merton, a renomada antropóloga Mary Catherine Bateson e o professor de administração de Stanford Roderick M. Kramer, o segundo colocado do Prêmio McKinsey do ano passado. Além disso, vários artigos surgiram de uma sessão de brainstorming de dois dias organizada pela HBR e pelo Fórum Econômico Mundial em agosto passado; cerca de duas dúzias das melhores e mais brilhantes mentes de todo o mundo identificaram ideias emergentes com maior potencial de impacto. Em janeiro, o WEF desenvolveu ainda mais alguns desses temas em sua reunião anual em Davos, Suíça. 1. Invertendo sem cair Poucos atributos estão tão intimamente associados à liderança eficaz quanto a determinação. Especialmente em momentos de crise ou oportunidade, esperamos que nossos líderes tomem medidas rápidas e seguras e, em seguida, permaneçam firmes. Dadas essas associações poderosas, a demonização do flip-flopping provavelmente será uma relíquia duradoura da campanha presidencial dos EUA em 2004. Há um ano, a pior coisa que os líderes podiam fazer era mentir. Hoje, ao que parece, a pior coisa que eles podem fazer é mudar de ideia. De fato, nenhuma ideia ganhou mais popularidade recentemente do que a de que a reviravolta é o fracasso final da liderança. Isso é preocupante, porque os líderes devem ser capazes de mudar de opinião sem medo. Flip-flopping não é a mesma coisa que indecisão — grosso modo, a incapacidade de chegar a uma escolha. Pelo contrário, significa alterar uma postura após uma escolha ter sido feita. Mudar de rumo é simplesmente a decisão certa em algumas circunstâncias. Obviamente, os líderes devem mudar quando tomam a decisão errada. Em outubro passado, executivos da Universal Studios inverteram o curso e cancelaram um grande filme repleto de estrelas, Gangster americano, já que seu orçamento se aproximou de $100 milhões. Se os líderes da United Artists tivessem demonstrado a mesma determinação há um quarto de século, eles poderiam ter salvado o estúdio e seus empregos. Em vez disso, eles se recusaram a mudar, resultando no que foi então o maior fracasso da história de Hollywood: Portão do Paraíso. Ocasionalmente, uma reviravolta inesperada pode preparar o terreno para uma grande conquista ao reformular dramaticamente um problema. Ronald Reagan entrou na Casa Branca denunciando a União Soviética como um império maligno governado por líderes implacáveis; ele então trabalhou em estreita colaboração com Mikhail Gorbachev para ajudar a pôr fim à Guerra Fria. O flipping também pode ser usado estrategicamente para pegar os oponentes desprevenidos. Richard Nixon reverteu brilhantemente uma vida inteira de compromissos públicos quando, de repente, abriu as portas para a China, desviando a atenção do país dos problemas internos. A imprevisibilidade, para Nixon, era uma arma potente. “Eu só me levanto todas as manhãs para confundir meus inimigos”, disse ele certa vez. Um flip-flop inesperado pode preparar o terreno para uma grande conquista ao reformular dramaticamente um problema. Ainda assim, os líderes enfrentam pressões psicológicas e sociais formidáveis para manter suas decisões. Em tempos de ansiedade, especialmente, as pessoas que se sentem fisicamente e economicamente ameaçadas anseiam pelo que os psicólogos chamam de encerramento. A previsibilidade também é importante. (Para saber mais sobre os encantos sedutores da previsibilidade, consulte o artigo da Lista HBR “Busque validade, não confiabilidade”.) As pessoas respondem às palavras dos líderes tomando suas próprias ações: um cliente corporativo investe em um novo software; um funcionário compra uma casa. Se esse líder fizer uma reviravolta, a base para a decisão do indivíduo desmorona. Os líderes, por sua vez, desejam parecer fortes, resolutos e inabaláveis. O fato de suas decisões geralmente serem eventos públicos — o anúncio formal, a justificativa, a resposta a um desafio — torna ainda mais difícil reverter o curso. No outono passado, vários comentaristas rotularam Scott McNealy de idiota por proclamar o suporte da Sun ao Linux em um discurso principal e depois dizer em uma coletiva de imprensa dois dias depois que o sistema operacional era mais adequado para amadores do que para uso corporativo. Como um líder sempre precisará da opção de redecidir, ele deve preparar o terreno para reversões com bastante antecedência. Isso significa construir uma reserva de credibilidade. E isso significa enviar uma mensagem poderosa aos funcionários, acionistas e clientes de que esse líder não tem medo de dar uma segunda olhada em qualquer decisão e mudar de ideia, se for do interesse das partes interessadas. Os líderes — e o público — devem reconhecer que mudar de ideia não significa incapacidade de liderar. Pelo contrário, sinaliza a capacidade de aprender. Certa vez, o senador George McGovern elogiou George H.W. Bush por ter falhado sobre o valor do Medicare. (Como jovem congressista, Bush inicialmente se opôs.) “Mudar de ideia não é pecado”, disse McGovern sobre essa mudança de opinião. “É uma forma de dizer que sou mais sábio hoje do que ontem.” Roderick M. Kramer ( kramer_roderick@gsb.stanford.edu) é professor William R. Kimball de comportamento organizacional na Graduate School of Business da Universidade de Stanford, na Califórnia. 2. Todos para o pool genético * Empresas grandes e pequenas estão emergindo do longo inverno da economia dos EUA ansiosas por adotar novas estratégias agressivas de crescimento, mas muitos de seus gerentes estão lidando com a suspeita persistente de que suas organizações não estão à altura do desafio. Eles têm uma vaga sensação de que a capacidade que eles montaram simplesmente não funciona em todos os cilindros. A maioria de nós concorda que a vida parece diferente quando fazemos parte de uma equipe de alto desempenho, seja um “grupo quente” ou alguma máquina maior e bem lubrificada. As pessoas nessas situações identificam e aproveitam as oportunidades rapidamente e parecem extrair energia de seu trabalho. Até certo ponto, podemos sentir quando outra organização tem as coisas certas. Mas se esse tipo de coisa não está acontecendo na sua agora, como você pode fazer isso acontecer? Quais alavancas você deve puxar? De acordo com Gary Neilson, vice-presidente sênior da Booz Allen Hamilton, uma organização funciona da maneira que funciona graças principalmente à interação de quatro elementos-chave: estrutura, direitos de decisão, motivadores e informações. Como os quatro nucleotídeos do DNA, diz ele, esses blocos de construção básicos se combinam para produzir inúmeras formas organizacionais — algumas viáveis e outras não. Não há um design ideal. Assim como o alto desempenho no mundo natural pode assumir a forma de um beija-flor ou de um husky, no mundo dos negócios ele pode ser gerado por diferentes tipos de empresas. A metáfora do DNA revela o perigo de mexer em qualquer elemento — digamos, incentivos (motivadores) — isoladamente. Uma mudança em uma área terá efeitos de longo alcance e produzirá, em sua maioria, características não intencionais. A Booz Allen busca entender as interações dos elementos tão bem que as consequências das intervenções se tornem previsíveis. “No momento”, diz Neilson, “descobrimos o lado diagnóstico”. O Institute for High Performance Business da Accenture também se concentra em identificar os fatores que podem colocar as organizações na zona, mas os pesquisadores do instituto preferem falar em termos de “anatomia do desempenho” em vez de DNA, de acordo com o estrategista-chefe da empresa, Tim Breene. A implicação é que uma empresa não está presa ao seu destino — ela pode melhorar por meio de um esforço contínuo. E o que é que as empresas devem aprender para fazer melhor? Cinco coisas: equilibrar as demandas gerenciais de hoje e de amanhã; criar “multiplicadores de talentos” que amplifiquem as contribuições das pessoas para produzir um retorno superior sobre os investimentos salariais; aplicar a tecnologia estrategicamente em vez de obter ganhos incrementais de produtividade; focar em alguns aspectos selecionados (mas diversos) do negócio que são essenciais para o sucesso; e renovar continuamente a vitalidade da organização. Ao associar métricas e projetos apropriados a essas metas, afirma Breene, os gerentes podem obter ganhos reais de desempenho. As iniciativas da Booz Allen e da Accenture são importantes por alguns motivos. Eles estão redefinindo o problema do desempenho organizacional, elevando-o acima do território muito frágil da cultura corporativa e dos modelos muito mecanicistas de estrutura organizacional. Ao fazer isso, eles estão tornando o je ne sais quoi das empresas mais decodificável, ensinável e aprendível. E eles estão fazendo isso exatamente no momento em que os gerentes mais precisam disso. Em geral, as empresas de consultoria de gestão relatam que os clientes estão ávidos por insights sobre como fechar a lacuna entre o desempenho e o potencial de uma organização. Neilson acha que a fome vem da situação difícil em que os CEOs se encontram. Nos últimos anos, houve um aumento na movimentação forçada entre suas fileiras, então eles se sentem pressionados a “entregar ou partir”. Se um CEO não consegue criar os produtos instantaneamente, ele deve ser capaz de convencer sua diretoria recém-agressiva de que está levando a organização ao topo do jogo. E ele deve ser capaz de apresentar o mesmo argumento persuasivo a Wall Street, que pressupõe que ocorram erros ao longo do caminho e, portanto, desconta rotineiramente o impacto potencial dos anúncios estratégicos. Neilson diz que as empresas querem chegar ao ponto em que Wall Street simplesmente presuma que têm a capacidade de executar; em última análise, elas gostariam de ser capazes de identificar a próxima grande novidade e serem imediatamente recompensadas com um aumento no preço das ações. Como disse sucintamente um CFO: “O que eu estou procurando é um prêmio de execução”. Isso não seria bom? Talvez não seja uma ideia tão estranha — se você já descobriu com que tipo de organismo complexo está lidando, quais cuidados e alimentação ele precisa para se manter saudável e quais cenouras ou esporas o farão enfrentar um desafio. Júlia Kirby ( jkirby@hbsp.harvard.edu) é editora sênior da HBR. 3. A organização Velcro Competir em mercados globais levanta questões espinhosas sobre design organizacional. A excelência funcional é uma necessidade nos mercados internacionais; isso é um dado adquirido. Mas também é necessária uma orientação ao cliente. De fato, quando seus clientes estão localizados em vários países, as empresas precisam responder aos requisitos culturais, legais e competitivos locais. Isso não é conhecimento didático: os gerentes precisam conhecer os indivíduos e os relacionamentos que fazem os negócios funcionarem em um determinado local. O design organizacional tradicional atribui a responsabilidade por diferentes partes da empresa ou divisão a gerentes específicos. Susan é a gerente de vendas. John é gerente de produto. Essa abordagem levou a estruturas matriciais complexas em multinacionais, com indivíduos servindo a mais de um chefe. Susan é responsável pelas vendas de produtos de sobremesa na Espanha. Ela se reporta tanto ao gerente nacional da Espanha quanto ao gerente de produto de sobremesas. Gerentes em organizações matriciais geralmente reclamam que a tomada de decisões é lenta e que a burocracia é onerosa. Em um nível mais fundamental, a estrutura matricial é problemática porque, como mostra a pesquisa, a estrutura molda a estratégia. A estrutura estrutural da organização, incluindo seus sistemas de informação e remuneração, molda a forma como os gerentes pensam sobre o negócio. Os chefes de Susan otimizam os resultados em suas próprias organizações porque têm as informações para fazer isso e porque é por isso que são recompensados. A estrutura da matriz também é resistente a mudanças. Ele não se reorganiza magicamente, mesmo que, como costuma acontecer, o trabalho entre unidades ofereça a melhor aposta para o crescimento. Existe uma abordagem melhor. Ele pede aos gerentes que mudem de funções dependendo das tarefas que estão executando. Para cada tarefa, a responsabilidade deve ser clara. Se uma gerente é responsável por várias tarefas, ela pode se ver desempenhando várias funções. Quando Susan planeja os esforços de vendas de sobremesas na Espanha, ela é gerente de linha responsável pelos resultados. Quando ela participa de um exercício de planejamento estratégico para novas sobremesas, ela pode ter uma função de equipe ou, se seu conjunto de habilidades for apropriado, ela pode ser a líder da equipe de mercados europeus. Os ativos da organização estão claramente identificados, mas a forma como eles são montados varia de acordo com a tarefa. Eu chamo isso de “organização Velcro” porque nela, os relacionamentos precisam ser reorganizados de forma rápida, fácil e eficaz. A abordagem (sem o nome) pode ser vista em muitas organizações, desde WPP e Merck até McKinsey e Harvard Business School. Na organização Velcro, os relacionamentos precisam ser reorganizados de forma rápida, fácil e eficaz. Na HBS, onde leciono há 41 anos, o corpo docente deve ser capaz de organizar suas várias habilidades para oferecer programas básicos. Para que isso aconteça, aprendemos a desempenhar vários papéis. Por exemplo, eu presido o Programa de Gerentes Gerais. Um dos instrutores do programa é o reitor associado sênior de educação executiva. Para os propósitos desse programa, ele trabalha para mim. Para fins de planejamento da educação executiva, eu trabalho para ele. Outros professores do HBS têm funções que exigem que eles cuidem do desenvolvimento do corpo docente ou da equipe do programa. Dependendo da tarefa, usamos chapéus diferentes. A ideia importante aqui é que os gerentes tenham atribuições importantes, além de suas funções funcionais principais. Mas essas funções não estão embutidas em uma hierarquia ou matriz; elas são definidas em termos de propósitos contingentes. Quando os indivíduos de uma equipe trabalham em tarefas pelas quais são responsáveis, eles têm um poder considerável para formular e implementar planos usando recursos valiosos. Em outras circunstâncias, esses indivíduos têm poderes muito diferentes. O poder está no papel, não no indivíduo. E as funções são sobre ajudar a organização a ter sucesso, não sobre territórios ou limites internos. As empresas com capacidade de velcro tendem a ser planas e organizadas em torno das unidades operacionais. As conexões dessas unidades com a parte superior parecem simplistas. A chave é que os executivos descobriram como fazer com que as pessoas entrem e saiam de diferentes funções. Eles fazem isso com todos os tipos de grupos formais temporários, como equipes e forças-tarefas. Eles se sobrepõem à organização matricial semipermanente de produtos, funções e países. Eles obtêm os recursos de que precisam e seus membros trabalham tão arduamente nas tarefas temporárias quanto em suas funções funcionais principais. Eu faço trabalhos de campo relacionados a esse tópico há muito tempo. Mesmo assim, não posso dizer com certeza por que algumas organizações são boas em ajudar gerentes a desempenharem papéis diferentes em circunstâncias diferentes. Mas eu sei, assim como você, que esse é o maior desafio organizacional enfrentado por muitas empresas. Também posso dizer o que empresas bem-sucedidas de velcro têm em comum: Seus gerentes de unidades de negócios e países entendem em seus ossos o que é a estratégia corporativa e o que a estratégia significa em termos de propósitos e prioridades. As operações individuais têm um alto grau de excelência funcional. (Somente unidades que são fortes por si mesmas têm gerentes que se sentem confortáveis e eficazes usando vários chapéus.) Os gerentes de unidades individuais acreditam que seus colegas em outras unidades são muito bons no que fazem e que estão dispostos a se concentrar no sucesso corporativo, em vez de unitário, quando solicitados a fazê-lo. Os sistemas de informação podem monitorar o desempenho em todas as unidades para que os gerentes obtenham a mesma resposta, seja por país, empresa ou projeto. Os sistemas de compensação recompensam o esforço entre unidades sem diluir o incentivo ao esforço local. Finalmente, a cultura da empresa desenvolve executivos seniores que se sentem confortáveis com a ambigüidade exigida de uma organização de velcro. Joseph L. Bower ( jbower@hbs.edu) é professor Donald K. David de Administração de Empresas na Harvard Business School, em Boston. 4. Inovação do lado da demanda* Examine a extensa literatura sobre inovação e você descobrirá que a maior parte dela trata de como as empresas devem enfrentar os desafios do que pode ser chamado de lado da oferta. As perguntas são familiares: como inovamos melhor e mais rápido em produtos e serviços? Como enfrentamos as ondas de tecnologias disruptivos? Como gerenciamos a difusão de inovações depois de criá-las? Como podemos “atravessar o abismo” dos primeiros adotantes para a maioria precoce? Todos esses desafios são reais, mas, infelizmente, superá-los não lhe dará uma vantagem competitiva duradoura. Em um mundo de ciclos de vida ultracomprimidos para produtos, a capacidade de uma empresa desenvolver novos produtos ou serviços viáveis rapidamente é mais importante do que nunca. O problema é que cada inovação brilhante tem metade do impacto e metade da vida útil de um produto na geração anterior. Para a maioria das empresas, o foco da inovação terá que mudar para o lado da demanda. A inovação do lado da demanda é um animal diferente, e as empresas precisam gerenciá-la de forma diferente. Não se trata de características ou funções do produto, mas de como uma empresa organiza suas interações e relacionamentos com os clientes. É inovação em relação a como as empresas vão ao mercado, em oposição a O quê eles trazem para o mercado. É claro que todo gerente considera essas questões hoje em dia, mas poucas empresas pensaram profundamente nas implicações. À medida que a inovação do lado da demanda se torna o processo central de inovação na maioria das empresas, os gerentes não podem mais relegá-la a um papel secundário. A implementação do Scattershot não funcionará. A forma como as empresas entram no mercado determinará quem ganha e perde o jogo. A inovação do lado da demanda pode revelar novas fontes de crescimento ao iluminar oportunidades em lugares inesperados. Considere o que aconteceu recentemente na competição pela venda de telefones e serviços celulares. A Hewlett-Packard identificou aldeias na zona rural da Índia como um mercado florescente para telefones celulares, embora os clientes de lá não tenham dinheiro para comprar aparelhos e não gastem minutos de uso suficientes para justificar os subsídios para o hardware. A HP abriu o mercado de telefonia criando um novo modelo econômico para vendas de celulares: aluga telefones aos usuários e cobra taxas de aluguel e uso. Mais perto de casa, a Sprint criou a marca de serviços celulares que mais cresce nos Estados Unidos ao licenciar a marca Virgin Mobile; a empresa contornou um mercado maduro ao explorar um novo segmento demográfico: adolescentes. A inovação do lado da demanda pode assumir várias formas. No caso da HP, isso significou revisar o modelo econômico subjacente do negócio. Foi o que as montadoras fizeram quando começaram a pressionar o financiamento em vez das compras. Mais recentemente, o eBay e a Priceline fizeram o mesmo criando plataformas globais para leilões de varejo administrados por consumidores e serviços de viagens de marketing reverso, respectivamente. As empresas também podem aprender com a Sprint e “reformular” suas ofertas. Ou seja, eles podem pegar emprestada uma identidade de outra pessoa para atrair mais fortemente segmentos de clientes-alvo, ou podem criar uma interface radicalmente diferente para uma oferta familiar, como o Google fez com seu site de busca simples. O experimento mais inovador nesse sentido foi a marca WiLL, um conceito que abrange uma variedade de produtos de estilo de vida (carros, eletrônicos de consumo, bebidas) e que foi criado por um consórcio de empresas japonesas, incluindo Toyota, Matsushita e Asahi Breweries. Para atrair um determinado segmento demográfico moderno, as linhas de produtos abandonaram suas antigas marcas e uniram seus esforços para projetar e promover as ofertas da WilL. As empresas podem aprender com a Sprint e “reformular” suas ofertas. Eles podem pegar emprestada uma identidade de outra pessoa. Ou a inovação do lado da demanda pode envolver os clientes em um nível emocional, criando efeitos de halo para produtos e serviços por meio de movimentos sociais, culturais ou linguísticos. Antes da Copa do Mundo de 2002, a SK Telecom perdeu para uma rival em sua tentativa de se tornar patrocinadora oficial. Em vez de ficar de fora da temporada, o SK criou o que foi, na verdade, um movimento social que acabou por inscrever mais de 5 milhões de sul-coreanos. Na campanha “Be the Reds” da SK, os clientes se identificaram usando camisas vermelhas brilhantes da marca SK nos jogos de futebol. As camisas reforçaram o nacionalismo sul-coreano, promoveram a equipe do país e se tornaram um símbolo visual do lugar central da SK na vida dos clientes. Da mesma forma, a montadora americana Saturn tirou “retratos de família” de novos proprietários de Saturn com a equipe de suas concessionárias e, em seguida, organizou “reuniões” na sede da empresa na zona rural do Tennessee. As empresas se tornaram mais hábeis em usar as informações dos clientes para personalizar ou personalizar suas ofertas. Todo cliente da Amazon encontrou isso na forma de conteúdo personalizado de página da Web, gerado dinamicamente com base em seu histórico de pesquisas e compras. Também off-line, vemos cadeias de hotéis, companhias aéreas, cassinos e varejistas usando dados de programas de fidelidade para personalizar serviços para clientes recorrentes. Uma última forma de as empresas buscarem a inovação do lado da demanda é envolver os clientes na criação de produtos e serviços. A Levi's não conseguiu comercializar jeans desenhados pelo cliente, mas a Land's End fez com que funcionasse on-line com itens básicos, como calças cáqui e camisas masculinas. De fato, muitas ofertas — das páginas pessoais do My Yahoo às soluções de beleza da Reflect.com, criadas de acordo com o gosto individual — envolvem os clientes no processo de design com bons resultados. O sucesso da Nike sugere que, às vezes, a participação do cliente é puramente psicológica. Como a marca tem como objetivo conectar seus produtos com a ideia de alcançar o “recorde pessoal”, a experiência não se materializa a menos que o cliente aceite o desafio. A inovação do lado da demanda exige uma análise aprofundada. As empresas devem gerenciá-lo pelo que ele é: um elemento central da estratégia corporativa. Na maioria das empresas, a inovação do lado da demanda é, na melhor das hipóteses, uma prima pobre de uma série de atividades tradicionais de inovação ou P&D, uma reflexão tardia que é deixada para profissionais de marketing, agências de publicidade e empresas de serviços de marketing. Sua crescente importância sugere que a inovação do lado da demanda deve se tornar um processo de gerenciamento essencial e o novo ponto focal dos esforços de inovação. Não é de surpreender que algumas empresas se especializem em inovação do lado da demanda. A missão da Walker Digital (dirigida por Jay Walker, fundador da Priceline) é criar inovações do lado da demanda e protegê-las com patentes de processos de negócios. A Walker Digital representa um sinal para o futuro — um futuro em que a vantagem competitiva dependerá cada vez mais da inovação do lado da demanda, não do lado da oferta, e as empresas viverão e morrerão de acordo com a distinção com que levam seus produtos e serviços atuais e futuros ao mercado. Jeffrey F. Rayport ( jrayport@marketspaceglobal.com) é cofundador e presidente da Marketspace, uma unidade de consultoria estratégica, desenvolvimento executivo e software do Monitor Group em Cambridge, Massachusetts. 5. Você ouviu isso aqui primeiro Durante décadas, a tecnologia e os negócios encantaram os olhos dos clientes com produtos cada vez mais brilhantes, nítidos e elegantes. A utilidade é percebida principalmente por meio da visão; a audição, ao contrário, continua sendo a prima pobre da visão. “Se você comparar [o design de som] com o mundo visual, ainda estamos 20 anos atrasados”, disse o guru do áudio Dane Davis Com fio revista alguns anos depois de ganhar um Oscar por seu trabalho de edição de som em A Matrix. Na entrevista, Davis descreveu derrubar carros de guindastes e bater em coisas com bolas de demolição para obter seus efeitos. Ele prefere fazer ruídos sentado em seu computador. Infelizmente, o software de áudio ainda não está à altura. Mas os ouvidos estão se destacando. Parece provável que o progresso na tecnologia de som siga a trajetória que a computação gráfica traçou nas últimas duas décadas, o que significa que podemos estar no limiar de um mundo no qual o som sintético é onipresente e indistinguível do som natural. Os filmes, obviamente, se beneficiarão. Os videogames, cujas trilhas sonoras são ridiculamente primitivas, se beneficiarão ainda mais. E isso é só o começo: a criação de sons que não são apenas realistas, mas também ricos em informações, sugere aplicações em muitos setores. Uma ciência multidisciplinar intrigante chamada tela auditiva (AD) está estudando como o cérebro responde ao som, como o som afeta coisas como humor e desempenho e como a tecnologia pode colocar o som em uso prático. As aplicações emergentes do AD já estão presentes em painéis de controle de aeronaves, equipamentos cirúrgicos e monitores de UTI. O uso mais comum é em sistemas de alarme para pessoas que trabalham em ambientes saturados com dados visuais, mas esses aplicativos permanecem bastante simplistas. Uma técnica mais interessante é a sonificação de dados, a transformação de dados complexos em som. Qualidades como tom, volume e velocidade do vibrato podem ser mapeadas para várias partes e tipos de dados; os ouvintes extraem significado dos padrões de som. Os dados estão em clusters ou segmentos? Existem tendências detectáveis? Correlações de longo alcance? O tipo mais básico de sonificação é o “fone de ouvido” do computador (análogo ao ícone visual), que representa um evento como o esvaziamento de uma lixeira de mesa. Mas as empresas de tecnologia estão explorando ferramentas muito mais sofisticadas que poderiam ajudar os usuários a extrair significado de cerca de um terabyte de dados, potencialmente extraindo novo valor dos data warehouses corporativos. (Obviamente, essas ferramentas exigiriam treinamento significativo. Os usuários deles precisariam aprender quais dados estão associados a quais atributos de som e como interpretar padrões.) Outro desenvolvimento promissor é o som direcional. Essa tecnologia basicamente faz com o som o que os lasers fazem com a luz, disparando um feixe tão intensamente focado que somente aqueles em uma área estreita podem ouvi-lo. Os defensores estão discutindo muitas aplicações, incluindo cartazes que se dirigem aos consumidores quando eles passam, mas não incomodam os vizinhos, rádios que permitem que os passageiros de um carro ouçam suas próprias estações e vários recursos de navegação para cegos. Os efeitos psicológicos do som também são intrigantes. Há muito tempo reconhecemos que certos tipos de música, principalmente música clássica, afetam positivamente o humor e o desempenho. Durante a Grande Depressão, Muzak introduziu a música nas piscinas de digitação para aumentar a produtividade e nos elevadores para acalmar os nervos dos primeiros ciclistas. Hoje, a aplicação de música e outros sons em ambientes de varejo e trabalho é uma questão de crescente interesse. Na Grã-Bretanha, pesquisadores descobriram que a seleção de vinhos franceses ou alemães pelos consumidores foi influenciada pelo fato de a música francesa ou alemã estar sendo tocada no momento da compra. E as empresas estão cada vez mais incorporando música em suas marcas, comercializando CDs que têm pouco ou nada a ver com o café ou o mobiliário doméstico como base de suas competências. A revolução nos gráficos melhorou muito a forma como as pessoas trabalhavam com computadores e outras tecnologias; a revolução no som pode muito bem fazer a mesma coisa. Com todos os dados visuais que recebemos todos os dias, corremos o risco de perder as informações que realmente importam. O som pode nos ajudar a eliminar o ruído. Éric Bonabeau ( eric@icosystem.com) é presidente e diretor científico da Icosystem, uma empresa de tecnologia e estratégia com sede em Cambridge, Massachusetts. 6. Busque validade, não confiabilidade* As corporações acreditam que enfrentam problemas de ética e credibilidade, mas a questão subjacente pode muito bem ser uma crise de significado. Os CEOs reclamam que os investidores se preocupam apenas com os lucros trimestrais, não com a saúde a longo prazo das empresas ou com o papel mais amplo que elas desempenham na sociedade. Isso não é tudo. Os clientes se sentem decepcionados com a falta de uma conexão calorosa e humana com as empresas que os fornecem. Os funcionários, especialmente os jovens, temem que não haja nada significativo em seu trabalho, que se trate apenas do dinheiro. Além disso, ativistas sociais criticam empresas, especialmente corporações transnacionais, por sua falta de consciência. No entanto, as empresas prestam pouca atenção à questão de como as pessoas encontram significado em questões econômicas. A culpa é apenas de si mesma: os processos e sistemas corporativos criaram e, de fato, exacerbaram a falta de significado. As empresas adotaram programas Six Sigma para melhorar a qualidade de seus processos de fabricação, mas essas iniciativas não fizeram com que os funcionários sentissem que seu trabalho é mais significativo. As empresas instalaram sistemas de gerenciamento de relacionamento com o cliente para estabelecer vínculos com os consumidores, mas, como resultado, estes se sentem mais manipulados do que compreendidos. Os governos promulgaram leis como a Lei Sarbanes-Oxley para impedir que as empresas fraudem investidores, mas os conselhos corporativos ignoram seus procedimentos, o que deixa os investidores tão vulneráveis à fraude quanto costumavam ser. Six Sigma, CRM, Sarbanes-Oxley e a maioria dos outros sistemas corporativos têm uma coisa em comum: são processos orientados à confiabilidade. Eles se destinam a produzir resultados idênticos ou consistentes em todas as circunstâncias, geralmente analisando dados objetivos do passado. Por exemplo, uma pesquisa perfeitamente confiável seria capaz de produzir o mesmo resultado a partir de dez amostras aleatórias de eleitores. Em contraste, um perfeitamente válido uma pesquisa seria capaz de prever o vencedor de uma eleição. As empresas não percebem que, quando tornam seus sistemas mais confiáveis, eles os tornam menos válidos ou significativos. Em outras palavras, os processos produzem resultados consistentes, mas os resultados podem não ser precisos nem desejáveis. Isso porque, para tornar seus processos mais confiáveis, as empresas precisam reduzir o número de variáveis e padronizar as medidas. Para obter alta validade, no entanto, os sistemas devem levar em consideração um grande número de variáveis e usar medidas subjetivas. Adicionar variáveis flexíveis e usar a intuição permite resultados mais precisos, mesmo que os processos possam não ser capazes de fornecer resultados precisos de forma consistente. (Veja o quadro “Confiabilidade versus validade”.) Confiabilidade versus validade Há uma tensão entre confiabilidade e validade em quase todos os sistemas comerciais. Por exemplo, a maioria dos métodos de remuneração, como o sistema Hay, atribui pontos a cada trabalho para que as empresas possam calcular quanto pagar aos gerentes. Isso resulta em níveis de remuneração livres de preconceitos, mas as empresas não podem realmente usar pontos para classificar o valor de um ser humano para a organização. Portanto, a abordagem por pontos é equilibrada com os julgamentos dos executivos seniores sobre gerentes individuais. Um ato de equilíbrio semelhante acontece quando as empresas testam anúncios. As empresas acham conveniente testar anúncios em grandes amostras de pessoas porque as mensagens que se saem bem nesses testes certamente atrairão os clientes. O perigo é que as amostras possam não ser representativas dos usuários dos produtos. Se as empresas testassem anúncios em usuários, os resultados não seriam tão estatisticamente significativos, porque as amostras seriam menores. Portanto, as empresas precisam escolher entre resultados claros de públicos irrelevantes e resultados confusos de públicos relevantes. Confiabilidade e validade ocupam extremos opostos do espectro que define como as empresas criam sistemas e estruturam soluções. Embora seja ideal obter validade e confiabilidade, as empresas geralmente têm preferido processos confiáveis, por dois motivos. Primeiro, sistemas válidos exigem o uso de dados subjetivos ou qualitativos, e as empresas têm aversão a preconceitos. Em segundo lugar, processos confiáveis resultam em declarações que são prováveis porque se baseiam em dados passados; somente o futuro pode fornecer a confirmação da validade de um processo. Infelizmente, a obsessão das empresas pela confiabilidade não as impediu de ficar do lado errado dos clientes ou de serem emboscadas por novos rivais. De fato, a busca por maior confiabilidade criou corporações que fazem pouco esforço para considerar o propósito ou o significado por trás dos resultados comerciais que são continuamente analisados. Uma empresa que produz resultados confiáveis, previsíveis, mas sem sentido, não é diferente de um carro bem ajustado que corre a toda velocidade de um penhasco. Para se salvar, as corporações precisarão descobrir como se tornar mais acolhedoras para pessoas que se sentem confortáveis em lidar com dados confusos, usando seu julgamento e criando um senso de propósito no local de trabalho. Por exemplo, os CEOs devem sair e conversar pessoalmente com os clientes, mesmo que o tamanho da amostra não seja estatisticamente significativo, em vez de se sentar em seus escritórios e tomar decisões com base em pesquisas de mercado estatisticamente significativas. Em vez de se concentrar no gerenciamento dos lucros corporativos, os CFOs devem se concentrar em ajudar os gerentes a entender melhor a economia de seus negócios. Os executivos seniores também precisam parar de promover gerentes com base na consistência de seus históricos e começar a promovê-los para que saiam da caixa. Os conselhos devem se acostumar a aprovar planos com base na lógica do que poderia ser, e não em regressões do que sempre foi. Eles precisam entender que a variabilidade nos resultados é tão provável que seja um sinal de criatividade quanto um sinal de má gestão, e que quanto mais eles eliminam a variabilidade, mais eles abrigam a mediocridade. Por fim, os analistas de ações devem perceber que, quando insistem na confiabilidade dos lucros, eliminam a criatividade, a inovação e a conexão emocional com clientes e funcionários que, juntos, produzem crescimento de longo prazo nesses lucros. Roger L. Martin ( martin@rotman.utoronto.ca) é reitor da Rotman School of Management da Universidade de Toronto e diretor do AIC Institute for Corporate Citizenship. 7. “Quando” é o novo “O quê” O barulho do marketing se transformou em uma cacofonia, com os gritos de e-mails, telefonemas e correspondências diretas se abafando. Mas quando os clientes realmente precisam de ajuda ou quando suas necessidades ou desejos mudam, eles não ouvem nada das empresas. Isso ocorre porque as organizações de marketing gastam seu tempo tentando descobrir “quem” atingir com a mensagem “qual”, mas ignoram em grande parte a questão de “quando”. As companhias aéreas, por exemplo, enviam um pacote caro de promoções com cada declaração do programa de fidelidade para seus clientes mais valiosos. Mas o que acontece quando um cliente de repente para de voar com sua companhia aérea habitual? Essa deserção é uma alteração fundamental no comportamento que a companhia aérea deve adotar imediatamente se quiser manter seus negócios. Empresas em setores que variam de mídia a serviços financeiros e bens de consumo estão adotando sistemas que especificam quando interagir com os clientes e o que dizer a eles. (Veja a exposição “Fale comigo”.) Em vez de enviar mensagens de acordo com os cronogramas do departamento de marketing, eles monitoram a atividade do cliente (ou a cessação da atividade) para identificar as condições sob as quais uma comunicação terá um impacto real. Quando essas condições são atendidas, os sistemas entram em contato automaticamente com o cliente com uma mensagem apropriada e personalizada. O processo depende muito da tecnologia: armazéns de dados, mecanismos de software corporativo e aplicativos e serviços da Web. As peças individuais estão sendo apresentadas por vários fornecedores e algumas podem ser construídas internamente. Fale comigo Essa capacidade é um aspecto de uma prática emergente chamada marketing de diálogo, que alcança muito do que o marketing de relacionamento prometeu, mas nunca cumpriu. Nesse contexto, um diálogo é uma conversa em várias etapas entre empresa e cliente que ocorre por um longo período, envolve vários canais e é acionada pelas transições do cliente. Essas transições podem incluir a realização de uma primeira transação em uma categoria específica (primeira compra de um terno, primeira visita a uma nova propriedade) ou a compra de um item que sugira que o cliente está embarcando em um grande projeto (armários de cozinha, carrinho de bebê). As transições acionam uma etapa do diálogo, como enviar um e-mail personalizado, alertar um vendedor para fazer uma ligação ou colocar na fila uma correspondência direta personalizada. O sistema também pode criar uma mensagem de ponto de venda para ser usada por um funcionário da loja durante a próxima visita do cliente ou no site da empresa para um comprador on-line. Depois que uma transição aciona uma comunicação, o sistema espera por uma resposta do cliente e age de acordo. A falta de resposta desencadeia sua própria sequência de eventos. Suponha que uma transição acione uma mensagem de e-mail, mas depois de uma semana o cliente ainda não respondeu. O silêncio alerta um vendedor para ligar para o cliente. O sistema de diálogo espera mais uma semana e, em seguida, envia ao cliente um e-mail de lembrete com um link para o site da empresa, onde ele é recebido por informações personalizadas relacionadas à sua recente transição. Um próximo aniversário, uma promoção de marca ou a compra de um determinado produto podem gerar uma mensagem específica que leva a outra visita e outra compra. Os diálogos podem ser usados para evitar deserções, recuperar negócios perdidos e orientar os clientes a aumentar os níveis de fidelidade. Por exemplo, o Harrah's contata automaticamente os clientes do cassino que estão se aproximando do nível mais alto de seu programa de visitantes frequentes com mensagens como: “Você está a apenas uma visita do nosso nível de recompensa Total Diamond”. Uma grande mercearia regional percebeu que a fidelidade aumentou depois que os clientes visitaram sua loja on-line mais de quatro vezes, então projetou um sistema de diálogo cheio de comunicação e recompensas para levá-los a esse ponto. Após a quarta visita, o sistema reduz automaticamente as comunicações e os incentivos e, consequentemente, o custo de marketing para esse cliente. Os consumidores dizem que o tempo é seu bem mais valioso; eles não agradecerão às empresas que os desperdiçam com informações de que não precisam. Mas o que é descartado como lixo no momento errado pode ser valorizado e buscado na hora certa. As empresas que usam o marketing de diálogo sempre sabem o melhor momento para alcançar seus clientes. Os consumidores dizem que o tempo é seu bem mais valioso; eles não agradecerão às empresas que os desperdiçam com informações de que não precisam. Kirthi Kalyanam ( kkalyanam@scu.edu) é professora de pesquisa da J.C. Penney e diretora de varejo na Internet no Instituto de Gerenciamento de Varejo da Universidade de Santa Clara, na Califórnia. Monte Zweben ( zweben@bluemartini.com) é fundador, presidente e CEO da Blue Martini Software em San Mateo, Califórnia. 8. Trocando os riscos do seu país Você é cidadão de um país em desenvolvimento famoso por seus ciclos de expansão e queda. Como você evita que o valor de seus ativos desapareça durante a próxima crise econômica se os controles de capital o proíbem de exportar capital para o exterior? Você é o presidente do mesmo país e se comprometeu a reduzir a dependência do seu país de uma única indústria — chips de silício, digamos, ou têxteis. Como você diversifica sua economia sem gastar dezenas de bilhões de dólares que você não tem e que seriam mais bem usados para melhorar os setores nos quais seu país já desfruta de uma vantagem? As respostas para ambas as perguntas podem muito bem ser as mesmas: o swap de ações, uma ferramenta financeira que funciona da mesma forma que seu famoso primo, o swap de taxa de juros. Imagine que você é um investidor institucional, como um banco fiduciário ou um fundo mútuo, em um país em desenvolvimento e deseja reduzir os riscos de suas ações nacionais. Você pode criar uma troca de ações, combinando com vários grandes investidores estrangeiros a troca dos retornos em dólares dos investimentos em ações de seu país de origem pelos retornos em dólares de uma quantidade equivalente de investimentos em outros mercados de ações. As magnitudes das trocas seriam determinadas pelo valor “nocional” ou principal em dólares dos ativos considerados trocados. Esses acordos transfeririam efetivamente o risco do mercado de ações de seu país de origem para investidores estrangeiros e poderiam fornecer a você e a outros investidores nacionais o padrão de risco/retorno de um portfólio mundial bem diversificado. Como não há pagamentos iniciais entre as partes, não há fluxos iniciais de capital para dentro ou para fora dos países envolvidos, o que tranquilizaria os governos preocupados com a dependência de investidores estrangeiros nervosos. Os pagamentos subsequentes envolvem apenas a diferença entre os retornos dos dois ativos. Então, vamos supor que você celebre um acordo de troca de ações com um fundo mútuo dos EUA no qual você troca os retornos de $1 bilhão investido em seu mercado doméstico pelos retornos de $1 bilhão investido em uma carteira de ações global. Se a carteira global do mercado de ações ganhar 10% no ano seguinte e o mercado do país em desenvolvimento ganhar 12%, você paga (0,12 — 0,10) x $1 bilhão, ou $20 milhões, ao fundo mútuo. Se o seu mercado tiver um desempenho inferior ao da carteira de ações global, o swap gera fluxos de caixa líquidos para você (reverter os números em nosso exemplo resulta em uma entrada líquida de $20 milhões). Observe que você faz pagamentos somente quando pode pagar melhor, quando seu mercado local supera os mercados mundiais. Investidores estrangeiros, incluindo fundos mútuos dos EUA, devem ser partes dispostas a esse tipo de acordo. Usando swaps, eles evitariam os custos de negociação de títulos individuais nos mercados locais e os problemas de controle corporativo que surgem quando estrangeiros adquirem grandes posições de propriedade em empresas nacionais. A situação é diferente da dos investimentos em ações ou dívidas, pois a exposição de inadimplência ou expropriação dos investidores estrangeiros seria limitada à diferença nos retornos em vez do retorno bruto total mais o principal (ou seja, $20 milhões versus $1,12 bilhão). A troca de ações também é uma ferramenta política útil. Suponha que o governo de Taiwan quisesse reduzir a dependência de sua economia da demanda dos EUA por produtos eletrônicos. Seguindo a prática usual, provavelmente gastaria bilhões na criação de campeões nacionais em outro setor — automóveis são um exemplo típico. Mas se as experiências de outros países servirem de referência, seriam bilhões de dólares muito mal gastos. A diversificação poderia ser alcançada de forma muito mais econômica por meio de uma troca de ações em que o governo taiwanês pagaria retornos sobre um portfólio mundial de eletrônicos em troca de retornos sobre um portfólio mundial de automóveis. Dessa forma, Taiwan eliminaria sua exposição ao mundo mercado de chips, sobre o qual não tem controle. Ao mesmo tempo, reteria os ganhos econômicos e sua exposição ao risco do residente componente de sua indústria eletrônica, que controla e na qual pode continuar fazendo investimentos de capital. A contrapartida lógica seria um país cuja economia é fortemente dependente da indústria automobilística. Com essa abordagem, os países poderiam se concentrar em setores nos quais tenham uma vantagem comparativa e ainda buscar uma diversificação eficiente de riscos. Todas as condições para um mercado ativo de swaps de ações já existem. Não há necessidade de criar uma bolsa especial para eles — os swaps são acordos bilaterais e as posições são resolvidas simplesmente com a celebração de outro acordo. Os termos do contrato são padronizados de acordo com os acordos da Associação Internacional de Swaps e Derivativos. Além disso, há um considerável corpo de leis e convenções globais relacionadas aos contratos de swap que podem ser transferidos dos mercados de taxas de juros e moedas. Usar misturas de índices negociados existentes como ativos subjacentes garantiria liquidez e tornaria a mecânica de liquidação bastante simples. O risco de crédito contratual também é uma consideração importante, mas aqui também se sabe muito sobre a concepção de soluções, seja por meio de uma combinação de garantias de mercado, compra de garantias de desempenho do setor privado ou esforços envolvendo garantias institucionais governamentais e quase-governamentais. E, como vimos, quando usados para diversificação, os contratos exigem pagamentos pela parte que está se saindo melhor economicamente e, portanto, tem a capacidade de pagar. Até agora, o mercado de swaps de ações é relativamente pequeno. De acordo com estatísticas do Bank for International Settlements, em junho de 2003, os valores nocionais pendentes de ativos cobertos por swaps de ações e contratos futuros totalizaram $601 bilhões. Em comparação, os valores nocionais cobertos pelos swaps cambiais totalizaram $6,4 trilhões, e o número de swaps de taxas de juros foi de impressionantes $111 trilhões. Mas quando investidores e governos começarem a perceber o poder da troca de ações, podemos esperar que ela ocupe uma parcela muito maior do negócio geral na troca de ativos. Robert C. Merton ( rmerton@hbs.edu) é professora da Universidade John and Natty McArthur na Harvard Business School em Boston e recebeu o Prêmio Memorial Alfred Nobel de Ciências Econômicas de 1997. Ele também é cofundador da Integrated Finance Limited, um banco de investimento especializado que fornece consultoria estratégica e execução para corporações e governos. 9. Procura-se: um campeão de continuidade* Poucas pessoas negariam a Lou Gerstner, CEO da IBM de 1993 a 2002, um lugar entre os líderes de negócios mais eficazes dos últimos tempos. Ele dirigiu a IBM — todos concordamos com isso também — durante um período de mudanças sem precedentes, especialmente no setor de tecnologia da informação. Mas quais foram as primeiras decisões importantes de Gerstner? Uma era acabar com a conversa sobre a dissolução da empresa. A segunda foi apoiar firmemente o negócio “dinossauro” da IBM, a computação em mainframe. Foram, em outras palavras, decisões de manter algumas coisas iguais. Ouvimos dizer que a capacidade de promover mudanças é a própria marca de um líder. Agentes de mudança são sensuais para os padrões comerciais. Eles combatem fortes interesses adquiridos e a relutância da humanidade em balançar um barco, mesmo (ou especialmente) se ele vazar. A mudança não acontecerá sem a ajuda heróica deles. Mas isso não significa que a continuidade possa se defender sozinha. A continuidade também precisa de campeões — e raramente os recebe, ou fica do tipo errado. Por um lado, líderes que passam muito tempo fazendo mudanças como parteiras podem negligenciar negócios tradicionais e essenciais. (Mesmo quando a sobrecarregada Enron afundou na escuridão, ela tinha um negócio lucrativo de oleodutos.) Por outro lado, os defensores do status quo muitas vezes parecem ser — e são — pessimistas instintivos que defendem a continuidade errada. É mais glamoroso ser Napoleão (que ganhou e perdeu um império em pouco mais de uma década) do que Adriano (que deu ao Império Romano uma estabilidade que perdurou por gerações). A continuidade recebe uma má fama, em parte porque as pessoas interpretam mal a literatura sobre liderança e mudança. Em 1977, nessas páginas, Abraham Zaleznik iniciou a conversa com “Gerentes e líderes: eles são diferentes?” que argumentou que os líderes envolvem os motivos e os sonhos das pessoas, enquanto os gerentes são tecnocratas que têm algoritmos, mas não ritmo. Em 1990, John Kotter descreveu “O que os líderes realmente fazem”. Lá, ele disse: “Liderança... é lidar com a mudança” e “a maioria das empresas é superadministrada e subestimada”. Nenhum dos dois disse: “Os líderes são pessoas legais que fazem a mudança acontecer, e os gerentes são velhos idiotas que defendem o passado”. Ambos argumentaram que líderes e gerentes precisam uns dos outros. E observe o seguinte: os líderes de Kotter lidam com as mudanças. Ou seja, eles respondem a isso. Eles fazem isso vendo o panorama geral (enquanto os gerentes se concentram nos detalhes), definindo a direção (enquanto os gerentes planejam), alinhando (enquanto os gerentes se organizam) e motivando (enquanto os gerentes resolvem problemas). Mas “lidar com a mudança” pode significar permanecer firme contra a maré. “Definir a direção” pode significar manter o curso. Parte do trabalho do líder é avaliar as ameaças e oportunidades que a mudança cria. Isso é um grande perigo, algo que vai explodir nossos negócios? Uma grande chance, que vale a pena perseguir com muitos recursos? Quando Gerstner considerou as ciências biológicas um novo negócio importante para a IBM, ele agiu como líder ao fazer campanha por mudanças; mas para cada movimento como esse, ele fez meia dúzia, liderando defendendo a continuidade. É verdade que, sem mudanças, uma empresa não vai a lugar nenhum além de cair. Além disso, os revolucionários corporativos precisam de toda a ajuda possível, especialmente em grandes organizações. Por um lado, é provável que os funcionários atraídos por grandes empresas valorizem a estabilidade. Por outro lado, os processos de grandes empresas, por sua natureza, mudam lentamente para um ritmo acelerado. Mas o papel do campeão da continuidade é igualmente desafiador. O trabalho é obter a máxima eficácia em lidar com as mudanças, combinada com o mínimo de interrupção dos negócios que, afinal de contas, o levou até onde você está hoje. Ele ou ela deve: Certifique-se de que todos saibam a diferença entre a casa grande e as dependências. Na ânsia de celebrar o que há de novo, os gerentes seniores podem criar a impressão de que o negócio principal é um remanso intelectual, financeiro e gerencial. Não é assim que seus clientes veem isso; não deveria ser como os funcionários veem. Identifique as forças da continuidade. Um defensor da continuidade deve analisar o poder relativo do que está mudando versus o que está permanecendo mais ou menos o mesmo. É fácil superestimar a importância de uma nova ideia ou tendência. Por exemplo, a mudança tecnológica incentiva as pessoas a trabalharem em casa ou em outros locais remotos. Mas antes que uma empresa comece a incentivar o trabalho remoto, ela deve pesar as forças compensatórias, como a crescente necessidade de trabalho em equipe e colaboração interfuncional, que exigem que as pessoas estejam juntas. Mantenha os negócios antigos sólidos. A entropia ataca todas as coisas. Gerentes obcecados por mudanças podem não ver cupins na casa principal até tarde demais. Jack Welch, um defensor da mudança, se é que alguma vez existiu, descreveu sua primeira década na GE como “consertar a coragem de fabricação desse negócio” — um exemplo de campeonato de continuidade. Em particular, uma empresa considerada uma vaca leiteira pode ter dificuldades para obter capital; mas vacas subnutridas dão menos leite. Mantenha a comunicação entre empresas novas e antigas. Muitas pesquisas sugerem que negócios disruptivos ou inovadores se desenvolvem melhor fora dos negócios antigos. No entanto, desde que haja um resultado final, é importante que um defensor da continuidade descreva o que as empresas têm em comum e mantenha as pontes pelas quais as pessoas, o dinheiro e a cultura viajam. Defina o que está fora do alcance da mudança. Pode ser um negócio, como mainframes; pode ser um processo, como desenvolvimento de liderança; pode ser uma crença, como o credo da Johnson & Johnson. Toda empresa pela qual vale a pena trabalhar tem algo pelo qual vale a pena lutar, mesmo diante de uma tremenda pressão para mudança. Toda empresa na qual vale a pena trabalhar tem algo pelo qual vale a pena lutar, mesmo sob uma enorme pressão para mudar. Thomas A. Stewart ( editors@hbsp.harvard.edu) é editora da HBR. Seu livro mais recente é A riqueza do conhecimento: capital intelectual e a organização do século XXI (Doubleday, 2001). 10. Blog-trolling no Bitstream Durante anos, a mídia na Internet se parecia muito com a mídia fora da Internet. As notícias saíram mais rápido, mas eram basicamente as mesmas notícias, relatadas por muitas das mesmas pessoas que trabalhavam para empresas como a Time Warner e a News Corporation. Grande parte do conteúdo foi reaproveitado em veículos tradicionais — televisão, jornais e revistas. A publicidade pagou pela maior parte. Mas um modelo diferente está surgindo da sopa primordial da Internet. A “blogosfera” — um ecossistema de base que compreende milhões de registros da Web — é descentralizada e não governada. Mas, como a mídia tradicional (e diferente da maioria dos sites pessoais), ela está ganhando o poder de influenciar o que as pessoas pensam, fazem e compram. A blogosfera começou a gerar seus próprios esquemas de classificação, líderes de classificação, modelos de negócios e celebridades de marca. À medida que a blogosfera ocupa seu lugar entre os canais de entretenimento e informação, as empresas devem criar estratégias de marketing dentro e ao redor dela. As regras da blogosfera são muito diferentes das da mídia tradicional ou das pontocoms. Na blogosfera, assim como no movimento de código aberto, o reconhecimento social é mais importante do que o ganho financeiro. Os blogueiros são movidos pelo desejo de compartilhar suas ideias e opiniões com qualquer pessoa que queira se conectar. Isso aumenta sua credibilidade, tornando-os mais atraentes para os profissionais de marketing. Mas também é provável que isso torne os blogueiros mais cautelosos ao manchar sua reputação por meio do tráfico com corporações. A mídia tradicional e as pontocoms precisam dos profissionais de marketing tanto quanto, geralmente mais do que, os profissionais de marketing precisam deles. O mesmo não pode ser dito dos blogs. Os profissionais de marketing naturalmente querem que suas mensagens sejam promovidas em blogs influentes e protegidas de blogs críticos. Mas eles acharão difícil navegar nessa mistura complexa de publicidade, conteúdo, diálogo e relações públicas. Até agora, a blogosfera carece do equivalente à Madison Avenue para servir como intermediária na compra de mídia e na criação de anúncios. Mas isso está começando a mudar. Várias empresas, incluindo Blogdex, Daypop, Slashdot, Technorati e Popdex, já estão avaliando e classificando a popularidade e a influência de blogs e outras mídias geradas pelo consumidor (veja o quadro “Classificando os blogs”). Líderes de audiência também estão começando a surgir: os proeminentes blogueiros Andrew Sullivan, Lawrence Lessig e Glenn Reynolds atraem dezenas de milhares de leitores. E um serviço de publicidade chamado Blogads está ajudando blogueiros a vender anúncios. (Um modelo de negócios surgiu com seu próprio neologismo cativante: a blogonomia.) Classificando os blogs Os profissionais de marketing corporativo devem lidar com os blogueiros de forma diferente da forma como lidam com a mídia tradicional. Primeiro, eles devem perceber que a blogosfera não é apenas um lugar para anunciar; é um meio no qual participar. Os profissionais de marketing podem participar da conversa em blogs influentes relacionados a seus produtos ou empresas ou, melhor ainda, podem se tornar blogueiros por direito próprio hospedando blogs para clientes. Mais radicalmente, eles podem hospedar blogueiros independentes em seus sites, basicamente trocando exposição por alcance e credibilidade. Em segundo lugar, as empresas devem tentar cultivar blogueiros em vez de controlá-los. Em vez de fazer esforços imprudentes para influenciar blogueiros, os profissionais de marketing devem tentar conquistá-los compartilhando informações abertamente com aqueles que escrevem sobre suas empresas e respondendo às questões levantadas, mesmo que sejam negativas. Em terceiro lugar, a blogosfera é fluida e está sempre mudando. As compras de anúncios se tornarão mais dinâmicas, à medida que novas tecnologias e termos contratuais modificados permitirem que os profissionais de marketing mudem rapidamente de um blog para outro em busca da atenção instável dos clientes. A mídia popular não substituirá a grande mídia, assim como o comércio on-line não destruiu empresas físicas. Mas a blogosfera logo ocupará seu devido lugar como um ramo de mídia completo, exigindo atenção de profissionais de marketing e anunciantes. Mercados são conversas, como se observa no livro provocativo O Manifesto Cluetrain. Os blogs são a forma mais coloquial de todas as formas de mídia, e os profissionais de marketing não podem se dar ao luxo de ficar de fora da conversa. Mohanbir Sawhney ( mohans@kellogg.northwestern.edu) é professor de tecnologia McCormick Tribune e diretor do Centro de Pesquisa em Tecnologia e Inovação da Kellogg School of Management da Northwestern University em Evanston, Illinois. 11. Sem risco é uma ilha* É um mundo arriscado, e as circunstâncias planetárias no início de 2005 não estão conspirando para nos deixar menos nervosos. O terrorismo e a crescente dívida dos EUA já são ruins o suficiente. Adicione doenças causadoras de espécies, como a gripe aviária e a vaca louca, um vício em combustíveis fósseis que está mudando os padrões climáticos globais, plantas enviando DNA modificado para seus primos selvagens com efeitos ambíguos, uma nova nanoindústria que está se preparando para liberar milhões de pequenas máquinas moleculares em nossos corpos e no meio ambiente sem ouvir falar das consequências, uma rede elétrica combinada com arame e cuspe... Uma pessoa pode desenvolver um tique nervoso. As pessoas que gerenciam riscos em empresas já estão confusas, tentando evitar campos minados diários mais prosaicos: e se a tecnologia falhar, e se os clientes a odiarem, e se o mercado cair novamente antes de recebermos nossa próxima rodada de financiamento? Mas os grandes riscos também os afetam. Estamos todos conectados, e não apenas pela Internet (infestada de hackers e vírus), como muitas indústrias descobriram depois de 11 de setembro de 2001, novamente quando a SARS eclodiu e novamente durante o apagão de 2003. Claramente, a empresa não está isolada do mundo em que habita — não é “uma ilha inteira”, como escreveu o famoso especialista em gestão John Donne. Goste ou não, é forçado a lidar com os riscos bem ou mal assumidos por outras pessoas. O que levanta a questão: como você gerencia os grandes riscos que você não pode controlar e que, na prática, não são de propriedade de ninguém? Como você gerencia os grandes riscos que você não pode controlar e que não são de propriedade de ninguém? Não há muita coisa nova a fazer sobre os riscos do verdadeiro “ato de Deus”. Mas daqueles gerados pela ciência e tecnologia, Donne pode dizer: Não risco também é inteira por si mesma. Os riscos causados pelo homem existem no contexto. Decidimos como sociedade, como indivíduos e em nossas empresas o que achamos que é arriscado e o que achamos que não é. Essas decisões refletem nossos valores e preconceitos. Os cálculos de risco tradicionais só aumentam a distorção, pois são forçados a produzir um número que represente o problema, mesmo que as partes interessadas não concordem sobre qual é o problema, as suposições usadas para limitá-lo ou se os cálculos medem algo significativo. As empresas tendem a se concentrar em seus interesses imediatos. Mas grandes riscos afetam pessoas e organizações muito além do tomador de riscos. A recusa em reconhecer ou abordar esse ponto expõe as organizações a todos os tipos de responsabilidades imprevistas. Quer uma empresa sitiada sofra com a perda de lucros e empregos ou se o governo pague um resgate financiado pelos contribuintes, todo mundo paga. Por exemplo, a Monsanto diz que seu milho e soja transgênicos são seguros. Mas se algo ruim acontecer, todas as entidades afetadas por seus produtos geneticamente modificados — fabricantes de alimentos, mercearias, distribuidores, consumidores e agricultores — são afetadas. Esses tipos de riscos geralmente são previstos por pessoas de fora e ignorados pelos tomadores de decisão. No entanto, em vários relatórios, a Academia Nacional de Ciências dos EUA abordou a questão de como trabalhar de forma eficaz com riscos desse tipo. Os relatórios sugerem fortemente que as empresas adotem um processo transparente de avaliação de risco para evitar a visão cega, muitas vezes gerada por conflitos de interesse entre os tomadores de risco — cientistas e inventores e as empresas que os empregam — e os reguladores. Eles afirmam categoricamente que a avaliação de risco “sem valor” é impossível, porque os valores de cada especialista definem os termos de qualquer análise e porque aqueles que conduzem avaliações de risco trazem seus próprios preconceitos para a tarefa. Os relatórios da National Academy of Sciences também exortam os gerentes de risco a aceitarem a incerteza de maneiras que raramente são praticadas atualmente, ou seja, a considerar ativamente questões que podem não ser respondidas ou mensuráveis. Embora isso pareça contra-intuitivo, ele melhora muito a qualidade técnica de uma avaliação de risco. O relatório de 1994 “Ciência e Julgamento na Avaliação de Riscos”, por exemplo, aconselhou a Agência de Proteção Ambiental a não “abandonar as avaliações quando os dados forem inadequados”. Em vez disso, procure explorar as implicações para a pesquisa.” Portanto, se a EPA está lidando com uma grande incógnita, como o impacto futuro de genes de plantações geneticamente modificadas em espécies vegetais e animais vizinhas, ela deve pesquisar nessa área e não basear suas decisões em dados existentes, possivelmente irrelevantes. E a pièce de résistance: o risco não é apenas uma construção social. É um social esforço. Para serem eficazes, as avaliações de grandes riscos devem envolver uma comunidade ampla e deliberadamente construída de especialistas e partes interessadas. Para serem confiáveis, eles devem abranger uma seção transversal da sociedade: especialistas e profissionais, é claro, mas também qualquer pessoa interessada ou afetada pelo risco. Esse método — alternando entre análise e deliberação, especialistas e partes interessadas — é mais verdadeiro, menos tolerante a preconceitos e mais revelador do que a maioria das corporações secretas comerciais atuais poderia suportar. Como resultado, raramente é praticado, principalmente nos Estados Unidos. É confuso, cheira a humanidade e raramente produz a equação de probabilidade organizada que vende um risco para a equipe executiva. No entanto, ele tem sido bem usado em pelo menos alguns lugares, principalmente por consultores de risco privados e algumas corporações progressistas, e nas entranhas de algumas organizações reguladoras que têm a coragem de enfrentar sua própria ineficácia. Considere essa ideia no contexto da teoria sensata de Kahneman e Tversky, ganhadora do Nobel, de que todas as pessoas operam com base em valores e preconceitos e não com base na racionalidade. Quando você inclui especialistas técnicos, cientistas e gerentes de risco em sua definição de “pessoas”, a vantagem de convidar mais pessoas para a tabela de risco é óbvia. Sabemos o que fazer e como fazer. O que estamos esperando? Denise Caruso ( caruso@hybridvigor.org) é diretora executiva do Hybrid Vigor Institute, sem fins lucrativos, em San Francisco. Ela é ex-colunista de tecnologia da New York Times. O livro dela Redefinindo o risco no mundo pós-genoma será lançado pela Doubleday em 2005. 12. Deixe que todos sejam usuários avançados “Fazer com que o conhecimento funcione de forma produtiva será a grande tarefa gerencial deste século, assim como tornar o trabalho manual produtivo foi a grande tarefa gerencial do século passado.” Peter Drucker escreveu essas palavras em 1968, mais tarde chamando a produtividade do trabalhador do conhecimento de fator competitivo decisivo na economia mundial. Vamos supor que Drucker estava — como sempre — certo. Se os trabalhadores do conhecimento são os cavalos que puxam o arado econômico, as corporações maximizaram sua potência? O que as organizações têm feito para ajudar os profissionais do conhecimento a se tornarem mais eficazes? Parece que não é muito. A maioria dos esforços de produtividade corporativa aborda a produção ou o trabalho administrativo. Os trabalhadores do conhecimento escaparam em grande parte do escrutínio porque geralmente trabalham de forma autônoma e grande parte de seu trabalho é invisível, ocorrendo dentro de seus cérebros. No entanto, quantidades crescentes de trabalho com conhecimento — uma média de três horas e 14 minutos por dia — envolvem atividades visíveis e mensuráveis realizadas com comunicações eletrônicas (veja o quadro “Pronto para melhorias”). Os profissionais do conhecimento leem e escrevem, conversam informalmente e em reuniões e usam a tecnologia para gerenciar suas informações pessoais e ambientes de conhecimento. Esse último tipo de atividade pode ser observado, calibrado e aprimorado, mas somente se for mostrado aos funcionários como fazer isso. Maduro para melhorias As empresas sobrecarregam os profissionais do conhecimento com computadores desktop e laptop, assistentes digitais pessoais, telefones celulares, comunicadores sem fio, e-mail, correio de voz e mensagens instantâneas — e depois os deixam sozinhos, por assim dizer. Os funcionários recebem pouca ou nenhuma orientação sobre como aplicar essas tecnologias em seu trabalho. E os dispositivos permanecem praticamente não integrados. Como resultado, a maioria das pessoas não é muito boa em gerenciar suas informações pessoais. Minhas pesquisas informais sugerem que apenas cerca de 1% dos trabalhadores do conhecimento sentem que dominam essa área e apenas 4% receberam ajuda substancial de seus empregadores. Em resumo, os funcionários mais valiosos das empresas gastam 40% do dia de trabalho fazendo algo que não fazem bem e, portanto, não conseguem extrair o máximo de suas ações: conhecimento. É um pouco como a alvenaria antes de Frank Gilbreth. Algumas organizações estão se preparando. As empresas de tecnologia da informação, que afinal têm algo a provar, estão fortemente representadas entre as pioneiras. A Intel, por exemplo, lançou um ambicioso programa interno eWorkforce que segmenta os profissionais do conhecimento da empresa em tipos, define algumas tarefas importantes (como organizar e realizar uma reunião global) e fornece educação, treinamento e aplicativos personalizados para ajudar os funcionários a realizar melhor essas tarefas. A iniciativa Change the Way We Work da Cisco Systems ensina os funcionários a explorar novas tecnologias de informações pessoais. A Microsoft realizou pesquisas e esforços internos de TI para aprimorar a “produtividade do trabalho com informações”. Fora do setor de tecnologia, a Capital One liberou sua função de TI para resolver o problema. E a divisão Space and Airborne Systems da Raytheon introduziu programas e políticas educacionais para transformar os funcionários da empresa em usuários avançados de ferramentas de comunicação. Ainda não há boas práticas para melhorar o gerenciamento de informações pessoais. Portanto, empresas repletas de profissionais do conhecimento deveriam estar experimentando. Especialistas internos podem ser a melhor fonte para esse currículo específico. Os gerentes podem identificar um trabalho ou processo que seja importante e intensivo em conhecimento e, em seguida, observar como os funcionários mais e menos produtivos o atacam. Ou podem simplesmente perguntar aos usuários mais eficientes de tecnologias pessoais em suas organizações o que eles fazem. Por fim, lembre-se de que a tecnologia não é tudo. Os profissionais do conhecimento também devem aprender a modificar comportamentos, prioridades e relacionamentos. Afinal, o conhecimento é uma substância leve e mutável, e a comunicação requer nuances e velocidade. O cérebro continua sendo o principal espaço de trabalho dos profissionais do conhecimento. Os funcionários cujo ambiente externo de informações é bem gerenciado podem manter esse ambiente interno livre de bagunça e operando com máxima eficiência. Thomas H. Davenport ( tdavenport@babson.edu) é professora e diretora de pesquisa da Babson Executive Education em Babson Park, Massachusetts. Ele é coautor de Qual é a grande ideia? Criando e capitalizando o melhor pensamento gerencial (Imprensa da Harvard Business School, 2003). 13. Um tabu sobre tabus* Uma repórter que deu uma olhada na conferência de usuários da PeopleSoft no outono passado ficou surpresa com o que ela não cheirava: medo. Apesar da suspensão de seus investimentos pela oferta pública de aquisição hostil da Oracle, os clientes discutiram “assuntos confortáveis sobre os programas de administração de empresas da PeopleSoft, como novos recursos que gostariam de ver na próxima versão, em vez de se haverá mesmo uma próxima versão”, escreveu Alorie Gilbert na CNET News.com. Essas não conversas provavelmente soaram muito como o silêncio de 25 anos das companhias aéreas sobre a ameaça da desregulamentação a seus modelos de negócios. Sem falar no único silêncio recentemente perturbado sobre planos de pensão subfinanciados. A pior coisa sobre os elefantes na sala é que, se você os ignorar por tempo suficiente, eles se tornam invisíveis. É o que acontece quando as empresas evitam assuntos porque são politicamente perigosos, socialmente inaceitáveis ou simplesmente terríveis demais para serem contemplados. O resultado pode ser uma falha em antecipar desenvolvimentos previsíveis e consequentes erros na estratégia. O Enciclopédia Britânica define “tabu” como a proibição de uma ação que seja sagrada ou percebida como “perigosa, impura e amaldiçoada”. Nas organizações, os tabus podem envolver ações (não apalpar colegas; não se vestir de forma casual na sexta-feira em uma segunda-feira tensa), mas a maioria envolve ideias e linguagem. Há uma literatura substancial no estilo “o imperador não tem roupas” que prega a necessidade de franqueza sobre questões internas delicadas. Dizem que os funcionários devem se sentir à vontade para falar verdades duras: esse recurso não funciona ou esse processo é muito complicado ou alguém percebeu que o chefe é louco? Mas em muitas empresas, problemas externos dolorosos que podem afetar seriamente a estratégia nunca são divulgados, diz Victor Halberstadt, professor de economia da Universidade de Leiden, na Holanda. Em várias grandes empresas europeias, Halberstadt observou uma relutância generalizada em abordar tópicos que parecem muito grandes ou intratáveis ou que questionam a sabedoria das políticas governamentais ou das direções corporativas. Entre as batatas quentes enterradas: se a integração europeia é realmente administrável ou talvez esteja sobrecarregada; se o setor privado da UE continuará a se desindustrializar; a probabilidade de os sistemas educacionais estarem falhando na economia; e a insustentabilidade dos atuais estados de bem-estar social na Europa. Em muitas empresas, problemas externos dolorosos que podem afetar seriamente a estratégia nunca são divulgados. “Há muitos tabus sobre assuntos que podem ser barreiras muito sérias para o crescimento econômico de longo prazo”, diz Halberstadt. “Se não falarmos sobre eles hoje, daqui a dez ou 15 anos, coisas ruins acontecerão e serão vistas como surpresas.” Da mesma forma, evitar os terceiros trilhos sociais pode tornar os esforços de marketing e desenvolvimento de produtos das organizações menos inovadores, pois as empresas ignoram ideias profundas com linguagem e imagens seguras e mornas. Sabemos que o sexo vende — explicitamente na publicidade e, mais sutilmente, no design e em outras áreas. A sexualidade é um assunto sério e complexo que afeta muitos aspectos de nossas vidas (amor, respeito próprio, beleza, procriação, doença). No entanto, a ameaça de litígio e o inevitável fator risadinha significam que a maioria das empresas nunca aborda o assunto de forma significativa. A linguagem, em particular, se enfraquece quando evitamos ativamente palavras provocativas, aquelas mais cheias de significado. Em vez disso, recorremos a clichês e eufemismos, que, por sua vez, assumem suas próprias conotações obscenas e devem ser descartados. (Steven Pinker, linguista de Harvard, chama isso de “a esteira do eufemismo”.) Temos vergonha do sexo. Preferimos não pensar na morte. E se mencionarmos Deus (ou deus ou deuses), os narizes sairão da articulação. No entanto, sexo, morte e Deus são as considerações mais profundas da humanidade. Como as empresas podem esperar permanecer relevantes se não quiserem discuti-las? A IDEO, a famosa empresa de design inovadora, decidiu derrubar tabus em sua própria força de trabalho e, no processo, se conectar de forma mais empática com os clientes e quebrar as barreiras da colaboração aberta. A empresa identificou vários assuntos que são profundamente sentidos, mas sobre os quais é difícil falar, entre eles sexo, morte e nascimento, e deu às equipes a tarefa de explorá-los e desmistificá-los. Em um exercício que foi mais um exemplo extremo do que uma boa prática (a empresa não espera que outros sigam seu exemplo), uma equipe mista e multifuncional de seis membros mergulhou em todas as coisas eróticas: visitando um bar de travestis, vendo filmes pornográficos e confessando umas às outras suas experiências mais íntimas. “Foi um exercício em equipe para dessensibilizá-los ao assunto, mas com um grande grau de humor e um grande grau de consciência”, diz Paul Bennett, líder da prática de design de experiência do consumidor da IDEO. “As pessoas tendem a mitificar e sensacionalizar o sexo ou qualquer assunto tabu quando a coisa real é muito mais interessante e provocativa.” No final do projeto, a equipe desenvolveu várias ofertas não destinadas ao mundo real, incluindo produtos para preparar alguém para uma primeira experiência sexual e um personal trainer para sua vida sexual. Antes da derrubada do tabu, o grupo teria sido incapaz de ultrapassar seus limites mentais o suficiente para inventá-los, de acordo com Bennett. Um tipo um pouco diferente de quebra de limites tem aplicações comerciais mais práticas. Todo mundo na sua empresa vê, mas ninguém fala sobre ele, um concorrente que vem consumindo 3% de participação de mercado ao ano nos últimos quatro anos? Ninguém está discutindo, mas todo mundo teme, a mudança de empregos em tecnologia para o exterior? O desafio é permitir discussões completas e francas sobre tópicos delicados sem criar um ambiente hostil. O melhor lugar para começar, talvez, seja o reconhecimento público do que não está sendo discutido, seguido pela educação sobre o que está dentro e fora dos limites (com ênfase em “dentro”). Halberstadt sugere que a alta administração se reúna rotineiramente com pessoas de fora que se sentem confortáveis com a transgressão, incluindo artistas, acadêmicos independentes e alguns jornalistas. “Eles precisam de alguém para confrontá-los sobre essas coisas que eles preferem ignorar”, diz Halberstadt. “Eles precisam de alguém que fale sobre o mundo como ele é.” Leigh Buchanan ( lbuchanan@hbsp.harvard.edu) é editora sênior da HBR. 14. Rumo a uma nova ciência dos serviços Serviços é o nome do jogo na economia atual. Os serviços representam cerca de 80% do produto interno bruto dos EUA e entre 60% e 80% do PIB do resto das economias avançadas do mundo. Melhorar no gerenciamento de serviços deve ser uma prioridade. Empresas como a General Electric, a Xerox e a IBM, que estão vendo seus próprios negócios migrarem de produtos para serviços, estão perfeitamente cientes disso. (Na IBM, por exemplo, mais da metade da receita total agora vem de serviços.) Então, por que não podemos concordar que a ciência dos serviços é um campo legítimo? Mesmo que seja pesquisado, escrito e ensinado, o gerenciamento de serviços não é uma disciplina por si só, mas sim um enteado de áreas acadêmicas, como marketing ou operações. Sob seus olhos atentos, seu crescimento está sendo atrofiado. Isso não quer dizer que essas disciplinas não tenham progredido. Há profissionais de marketing fazendo um ótimo trabalho no marketing de serviços. Há profissionais de operações fazendo incursões nos desafios operacionais dos serviços. (Muito se aprendeu sobre otimização operacional no gerenciamento da cadeia de suprimentos, por exemplo.) Algumas pessoas se tornaram especialistas reconhecidos no gerenciamento de determinados setores verticais, como serviços financeiros ou consultoria de gestão. Mas não estamos progredindo além dos limites disciplinares. Pessoas nessas diferentes áreas não revisam o trabalho umas das outras porque não publicam nos mesmos periódicos e não se reúnem porque não há uma conferência definitiva cobrindo o campo. Não é surpresa que o trabalho mostre pouco avanço cumulativo no aprendizado. Logicamente, para que a teoria e a prática do gerenciamento de serviços avancem, o estudo dos serviços precisa de uma disciplina própria. Logicamente, o estudo dos serviços precisa de uma disciplina própria. Mas a lógica pode não importar. Mas a lógica pode não importar. A história da ciência nos mostra que algumas novas áreas se tornam campos acadêmicos, enquanto outras — aparentemente tão vibrantes e promissoras — não. A ciência da computação, agora uma disciplina completa, já foi uma subespecialidade em engenharia, matemática ou física. Por outro lado, a ciência organizacional, associada a Herb Simon e Jim March, nunca ganhou uma posição própria. Minha impressão é que três fatores fizeram a diferença para a ciência da computação. A primeira foi a escala do fenômeno. Quando a computação atingiu uma massa crítica, as pessoas geralmente sentiram que ela merecia ser estudada por si só. Em segundo lugar, as ferramentas do mercado — computadores, linguagens de programação, compiladores e software — se tornaram cada vez mais difundidas, facilitando o desenvolvimento da pesquisa. Em terceiro lugar, grandes desafios energizaram e uniram o campo — desafios que eram de interesse apenas periférico para estudantes de matemática, física e engenharia. O que isso sugere para o futuro da ciência dos serviços? Os sinais são promissores. Há um fenômeno extremamente importante a ser explicado, ainda maior do que a preponderância dos negócios de serviços na economia. Considere que, ao mudar de produtos para serviços, um fornecedor faz mais pelo cliente do que costumava fazer e, assim, permite que o cliente descarregue algum trabalho e, assim, faça mais por seu próprio cliente. Em uma frase preferida por executivos de alta tecnologia, o cliente sobe “na pilha” na cadeia de valor agregado. O resultado é um melhor padrão de vida e prosperidade — um resultado extremamente importante em uma economia avançada. Os serviços também atendem aos critérios de ferramentas. A modelagem de processos de negócios, por exemplo, agora permite dividir os negócios de uma empresa em processos, rastrear as várias atividades que constituem cada um, explicar em detalhes como as partes se relacionam e descobrir como o processo pode ser feito de forma diferente. Com base nisso, temos técnicas para ver como o funcionamento de um processo pode ser reutilizado em outros processos e quando isso seria apropriado, dadas as inevitáveis compensações entre soluções personalizadas e prontas para uso. E quanto à necessidade de grandes desafios? Que perguntas a ciência dos serviços está tentando responder que não são bem abordadas por outros campos? Vamos começar com o problema da inovação em serviços. Sem produtos tangíveis para criar protótipos e focar, como podemos determinar se estamos projetando o que os clientes desejam? Próximo: Dado que um serviço é uma produção intangível produzida em grande parte a partir de insumos intangíveis, como medimos e melhoramos a produtividade? Os serviços também trazem uma nova urgência ao desafio da transferência de conhecimento tácito, já que os encontros de serviço reúnem pessoas que se beneficiariam aprendendo mais umas com as outras. Deve-se lembrar que nem mesmo a ciência da computação surgiu totalmente formada. Décadas se passaram enquanto as escolas gradualmente adicionavam cursos e departamentos lutavam por eles. Também é importante notar que o primeiro curso nesse novo campo, em 1946, foi desenvolvido pela IBM. (O veterano Tom Watson, então administrador da Columbia University, convenceu a escola a oferecê-la.) O interesse de grandes empresas como a IBM também pode fazer a diferença na ciência dos serviços. Como observa Paul Horn, vice-presidente sênior de pesquisa da IBM, “Na IBM, temos trabalhado em estreita colaboração com instituições acadêmicas para estimular um foco interdisciplinar na 'ciência dos serviços'. Precisamos superar os silos de departamentos e disciplinas se quisermos gerar a inovação necessária em uma economia de serviços.” No final das contas, o suporte corporativo pode ser a força decisiva que cria um novo campo coerente. Henry W. Chesbrough ( chesbrou@haas.berkeley.edu) é diretora executiva do Centro de Inovação Aberta da Haas School of Business da Universidade da Califórnia, em Berkeley. 15. A próxima crise sobre direitos de propriedade intelectual* O sistema de proteção dos direitos de propriedade intelectual enfrenta um desafio fundamental que os governos e as corporações ainda não apreciaram totalmente. Muitos executivos reconhecem os problemas causados ao sistema global pelas recentes mudanças de atitude na sociedade: o crescente sentimento entre os consumidores de que não há nada de errado em compartilhar arquivos de música ou vídeo pela Internet, por exemplo, e a crescente oposição às corporações transnacionais que cobram preços remunerativos por medicamentos que salvam vidas em países pobres. As empresas estão ocupadas respondendo ao ambiente em rápida mudança, mas subestimaram a ameaça potencial dos desenvolvimentos na China. As reformas da China criaram uma situação na qual mais de suas empresas agora roubam propriedade intelectual, inclusive de corporações transnacionais que fazem negócios lá. Se as empresas chinesas inundarem os mercados mundiais com versões piratas de todo tipo de produto, de carros e peças de avião a produtos farmacêuticos e software, como começaram a fazer, os resultados financeiros em todos os lugares sofrerão e as empresas terão que repensar a maneira pela qual desenvolvem novas tecnologias e as colocam no mercado. Esse pesadelo não é tão exagerado quanto parece. Pequim transformou uma economia socialista em um dínamo descentralizado por meio de um dispositivo fundamental: deu às autoridades de todos os níveis a liberdade de buscar o crescimento econômico. O crescimento do PIB local qualifica os burocratas para promoções e coloca dinheiro em seus bolsos, dando-lhes oportunidades de adquirir participações acionárias em empresas locais, de obter oportunidades de emprego para seus parentes e de se envolverem em corrupção pura e simples. As autoridades naturalmente protegem “suas” empresas de punições, mesmo quando os tribunais chineses decidem contra elas em questões relacionadas a DPI. Assim, os vínculos entre os lucros das empresas e a renda dos funcionários estabeleceram as bases para o roubo generalizado de propriedade intelectual por empresas chinesas. Além disso, a incerteza envolve a escala futura do roubo de propriedade intelectual na China. A adesão do país à Organização Mundial do Comércio em 2001 exige que Pequim limite as intervenções econômicas domésticas em grande parte à política fiscal e monetária, leis e regulamentações e políticas em nível industrial. A China também está tomando medidas para respeitar a propriedade intelectual criando tribunais de DPI, e muitas empresas chinesas têm buscado melhores proteções para sua propriedade intelectual. No entanto, essas medidas se mostrarão insuficientes, a menos que Pequim corte com sucesso os laços que unem as autoridades locais às empresas. O governo central está achando difícil fazer isso porque, diferentemente das reformas anteriores, essa iniciativa retiraria dinheiro dos principais funcionários de todo o país. Além disso, o roubo de propriedade intelectual na China está mais fácil do que nunca devido ao incentivo do país ao investimento estrangeiro para trazer novas tecnologias; ao crescente número de engenheiros chineses; e aos avanços tecnológicos que tornaram a engenharia reversa mais viável. O que as empresas podem fazer? As empresas devem tratar a proteção de DPI como uma questão estratégica ao realizar negócios na China. Eles devem descobrir qual propriedade intelectual devem proteger e o que podem se dar ao luxo de perder. Talvez precisem manter as principais tecnologias de produção fora da China. As empresas inteligentes também criarão empreendimentos próprios em vez de formarem joint ventures, para que possam controlar as informações de forma a proteger seus segredos. Eles devem compartimentar diferentes partes do processo de produção; encontrar maneiras de garantir que as proteções pós-venda estejam vinculadas apenas aos produtos que eles fabricaram; educar o público sobre como diferenciar o real do falso; e perseguir os piratas nos tribunais. Além disso, as empresas devem se unir a outras empresas em seus setores para confrontar o governo chinês. Eles deveriam pressionar seus próprios governos a usarem métodos bilaterais e os mecanismos da OMC para forçar melhorias na fiscalização dos DPI na China. Em outro nível, as empresas devem despertar para a realidade de que o regime global de DPI se deteriorou a tal ponto que, se a China não mudar, logo precisarão de novos modelos para obter recompensas por seus investimentos em inovação. Nesse sentido, o fator China pode se tornar a gota d'água que destruirá o sistema de DPI na próxima década. Kenneth Lieberthal é professor William Davidson de negócios internacionais e professor de ciência política na Universidade de Michigan em Ann Arbor. Atualmente, ele é pesquisador visitante na Brookings Institution em Washington, DC. 16. A biometria encontra os serviços Com o foco atual na segurança, está crescendo a demanda por dispositivos biométricos que possam analisar suas características e decidir se você é quem diz ser. Máquinas que digitalizam impressões digitais, palmas das mãos, retinas e rostos estão surgindo em aeroportos, bancos, hotéis e até supermercados para melhorar a segurança e evitar fraudes e roubos. Mas, embora a biometria possa tornar as coisas mais seguras, a segurança não será o melhor aplicativo. Usar uma digitalização de impressão digital para abrir um armário, como os visitantes da Estátua da Liberdade fazem agora, não é fundamentalmente diferente (ou mais fácil do que) usar uma chave. É só que mais seguro. Mas usando a biometria para aprimorar a experiência do cliente— que mudará a forma como as empresas fazem negócios. Imagine uma companhia aérea que usa digitalizações de impressões digitais e rostos para permitir que os viajantes passem rapidamente pelo check-in, pela alfândega, pela segurança e pelo embarque em menos de 60 segundos, e obtenham automaticamente a atribuição de assentos com base em suas preferências. Quem não escolheria essa operadora em vez de seus concorrentes? A Singapore Airlines (SIA) e seu hub, o Aeroporto de Changi, estão colaborando exatamente nesse sistema, apostando na biometria para melhorar a produtividade, reduzir custos, atrair passageiros com serviços sem precedentes e aumentar a segurança. Em novembro, a SIA e a Changi lançaram um teste piloto de seis meses do Fully Automated Seamless Travel (FAST) envolvendo 9.000 passageiros frequentes da SIA. Cada um recebeu um cartão inteligente codificado com dados faciais e de impressão digital. No check-in, esses viajantes simplesmente passam por um portal separado, passam seus cartões por um leitor e têm suas impressões digitais e rostos digitalizados. Se os dados do cartão corresponderem às características dos titulares, o sistema libera a segurança e a imigração, recomenda assentos preferenciais e imprime os cartões de embarque. Todo o processo leva menos de um minuto, em comparação com uma média atual de oito a 15 minutos. A SIA e a Changi estão explorando um sistema similar para manuseio de bagagem; os passageiros poderiam pular as filas e deixar a bagagem com etiqueta biométrica fora do terminal, para se reunirem com ela, após a digitalização, no destino. Enquanto a companhia aérea lança esses testes beta, ela está estudando outras maneiras pelas quais a biometria pode aprimorar os serviços, incluindo a emissão de multas e pagamentos por excesso de velocidade, a personalização dos serviços do programa de fidelidade e a melhoria da eficiência dos call centers por meio do reconhecimento de voz. Acreditamos que a capacidade da biometria de melhorar a prestação de serviços em outros setores será menos limitada pela tecnologia, regulamentação ou aceitação pública do que pela imaginação. Qualquer oferta de serviço na qual o conhecimento das identidades e preferências dos clientes possa ser usado para personalizar e agilizar as vendas é uma candidata. Imagine os princípios demonstrados no experimento Sia-changi aplicados ao processo pelo qual os clientes compram roupas, serviços financeiros, assistência médica e até mesmo uma xícara de café personalizada. Em um retiro recente, uma força-tarefa da SIA identificou 113 usos potenciais da biometria em seus negócios. Se isso é 113 a mais do que você imaginava, você tem que pensar um pouco. Jochen Wirtz ( bizwirtz@nus.edu.sg) é professor associado de marketing na NUS Business School da Universidade Nacional de Cingapura. Loizos Heracleous ( loizos.heracleous@templeton.ox.ac.uk) é bolsista em estratégia e organização no Templeton College, Universidade de Oxford, na Inglaterra. 17. Ficando com o tempo do seu lado* Estamos vendo o aumento da longevidade de forma errada. As pessoas vivem mais, então as imaginamos passando mais anos na velhice. No entanto, se pensarmos na velhice como um período de fraqueza e declínio, ela não se prolongou significativamente. O que é mais longo é o auge da vida. A sociedade deve se adaptar à longevidade concentrando-se na meia-idade e posicionando o tempo adicional como um segundo estágio de uma vida adulta saudável e enérgica, adiando em vez de prolongar a aposentadoria. Cabe aos empregadores elaborar políticas que tornem essa nova etapa da vida adulta vital e criativa. Carreiras, assim como casamentos, podem ficar obsoletas. O treinamento técnico atualiza habilidades obsoletas, mas renovar as aspirações é um desafio maior. Estamos acostumados a vidas que se desenrolam de acordo com um ritmo familiar de preparação e realização, chegadas e partidas, entusiasmo e tranquilidade. Mas nosso modelo mental desses estágios e transições está rapidamente se tornando desatualizado. A idade adulta simplesmente dura muito tempo sem pontuação. A famosa crise da meia idade é uma busca por essa pontuação, pela sensação de que se está começando de novo. Quanta energia nova, criatividade e lealdade a gerência sênior obteria dos funcionários se pudesse proporcionar essa sensação no trabalho? Uma metáfora pode ser útil. Adicionar um cômodo a uma casa provavelmente mudará a forma como todos os cômodos são usados. A renovação no meio da carreira é potencialmente uma mudança mais dramática: em vez de construir algo na parte de trás, estamos movendo as paredes e criando um átrio no centro. O átrio está cheio de ar fresco e luz solar e apresenta uma oportunidade de reflexão sobre todas as salas que se abrem a partir dele. O que seria necessário para oferecer a um grande número de adultos um ano de folga (ou até dois) por volta dos 50 ou 55 anos, um ano que os desafiaria a repensar suas vidas e retornar ao trabalho com energia e motivação renovadas? Um modelo é o período sabático acadêmico, criado não como recompensa ou férias, mas como uma forma de refrescar os professores, permitindo que eles resolvam questões novas e interessantes. Em um setor equivalente, alguns funcionários podem retornar à escola; outros podem prestar serviços públicos. Alguns podem revisitar um sonho anterior — escrever um romance, por exemplo — e realizá-lo ou finalmente deixá-lo de lado. O que seria necessário para oferecer a um grande número de adultos um ano de folga (ou até dois) por volta dos 50 ou 55 anos? Depois disso, muitos retornariam ao trabalho ansiosos por novas responsabilidades, motivados a embarcar em uma segunda era de alto desempenho. Alguns decidiriam seguir suas descobertas em outros lugares. Eles ficariam gratos por sua nova direção; seus empregadores poderiam ficar felizes por terem lidado com a diminuição da produtividade de forma tão humana. É mais fácil fazer uma mudança quando você está claramente no final de algo. Homens e mulheres que perdem seus empregos por causa da reestruturação geralmente buscam educação adicional e, como resultado, podem se encontrar em carreiras mais interessantes e exigentes. Na falta de um ponto de transição natural, no entanto, é improvável que mesmo os funcionários de meia idade que se sentem entediados e presos em seus empregos arrisquem sua segurança em uma aventura no desconhecido. Mas muitas pessoas em meio de carreira adorariam fazer uma mudança e se arriscar. Em troca, eles adiariam voluntariamente a aposentadoria por um ou dois anos, esperando que esses anos adicionais — e os anos que os antecederam — fossem mais ricos e satisfatórios, graças ao tempo no átrio. O átrio de meia-idade apresentará riscos e custos para funcionários e empregadores e, consequentemente, exigirá um design engenhoso. Os funcionários precisarão de novas opções de planejamento financeiro e precisarão de benefícios para tornar a transição menos perigosa. Os empregadores terão que mudar seus modelos de pessoal e programas de desenvolvimento de funcionários. As instituições financeiras, que se concentram de forma tão lucrativa no planejamento da aposentadoria, devem criar produtos para apoiar essa nova fase da vida. Mas valerá a pena. O esgotamento está afetando cada vez mais a produtividade e o moral das empresas. O inimigo da estagnação é o desafio, a ascensão vertiginosa a um espaço desconhecido. Maria Catarina Bateson ( mcb@marycatherinebateson.com) é escritora e antropóloga cultural. Ela é professora emérita de antropologia e inglês na George Mason University em Fairfax, Virgínia, e autora de Compondo uma vida e, mais recentemente, Disposto a aprender: passagens de descoberta pessoal (Steerforth Press, 2004). 18. Inversão da privacidade Sabemos que as pessoas trocarão algumas informações pessoais por segurança ou conveniência. Ainda assim, nunca questionamos a ideia de que quase todo mundo valoriza fundamentalmente a privacidade. Por esse motivo, as organizações que buscam acesso aos dados do consumidor presumem que sempre enfrentarão relutância, se não resistência aberta. Eles planejam cercos prolongados armados com compensações, garantias e advertências. Mas estratégias de privacidade abrangentes e de longo alcance podem não ser eficazes. As atitudes em relação à privacidade diferem dramaticamente com base na idade, na geografia e em quem está se intrometendo. E sob a influência da mudança demográfica, as atitudes provavelmente mudarão ainda mais. As políticas corporativas e governamentais devem levar em conta essas distinções. Quando converso com estudantes e adultos sobre privacidade na era digital, fico impressionado com uma persistente lacuna de gerações: quanto mais jovem o público, menor é a preocupação com a exposição pessoal. Por exemplo, quando pergunto sobre reações à “máquina nua”, um dispositivo eletrônico de busca por faixas que está sendo testado em aeroportos, estudantes universitários e de direito geralmente não se incomodam com isso. Líderes empresariais com mais de 40 anos, por outro lado, se sentem muito menos confortáveis. É claro que as pessoas do grupo mais velho se preocupam em exibir os efeitos da gravidade; mas também consideram a violação em si mais grave. Os estudantes geralmente não se incomodam com a “máquina nua”, um dispositivo eletrônico de busca por faixas que está sendo testado em aeroportos. Líderes empresariais com mais de 40 anos se sentem muito menos confortáveis. Minha percepção anedótica é confirmada por estudos empíricos. Uma pesquisa de 2000 do Pew Internet and American Life Project descobriu que 67% dos entrevistados de 50 a 64 anos estavam muito preocupados com a privacidade do consumidor, em comparação com apenas 47% dos jovens de 18 a 29 anos. Estudos internacionais chegaram a conclusões semelhantes. A atitude relaxada dos jovens em relação à privacidade é menos uma questão de juventude (com menos experiências, eles têm menos a esconder) do que uma questão de educação e, consequentemente, é provável que permaneçam com eles à medida que envelhecem. Sua visão de mundo foi moldada por tecnologias de exposição pessoal, incluindo registros da Web, telefones celulares e câmeras digitais. Eles cresceram visitando sites como o eBay e o Napster, onde as identidades das empresas que coletam suas informações pessoais são mascaradas por interações com outros usuários como eles. A autorrevelação é mais valorizada do que a reticência em nossa cultura obcecada por reality shows, porque ser notado é mais importante do que manter as normas tradicionais de discrição. A privacidade cívica é uma questão diferente. Os mais jovens estão mais preocupados do que os mais velhos com a vigilância do estado. Uma pesquisa de 2002 do governo britânico descobriu que grupos mais jovens estavam menos convencidos do que grupos mais velhos dos benefícios de compartilhar dados privados com o setor público. Os grupos mais antigos confiavam mais no governo, principalmente por causa de experiências positivas com o estado de bem-estar social durante e após a Segunda Guerra Mundial. Existe uma lacuna de geração semelhante nos Estados Unidos. A cultura também influencia as atitudes. Por exemplo, os europeus geralmente se preocupam mais com a vigilância corporativa de dados, enquanto os americanos se preocupam com o que o governo está fazendo. Essas diferenças geográficas refletem histórias muito diferentes. Tradicionalmente, os europeus se preocupam em proteger a dignidade de indivíduos de alto status de um público curioso. Os americanos, por outro lado, se concentram em proteger a liberdade dos indivíduos contra intrusões do estado. As distinções estão refletidas nas leis de privacidade das regiões. Compreender essas diferenças é crucial para as empresas, pois elas fazem mais negócios on-line, fazem um uso mais sofisticado de seus bancos de dados e cooperam com os governos. Os consumidores mais jovens podem estar mais dispostos do que os mais velhos a trocar seus dados pessoais por uma torradeira; mas nos Estados Unidos, pelo menos, nenhum grupo fará isso se perceber que bisbilhoteiros federais espreitam por cima dos ombros corporativos. À medida que os jovens exibicionistas envelhecem e se tornam o grupo demográfico dominante, as empresas devem se preocupar menos em coletar dados para uso dentro de suas próprias paredes e mais em cooperar com iniciativas de segurança do governo. Para manter a confiança do consumidor, as empresas devem pressionar por emendas à Lei Patriótica dos EUA, por exemplo, que assegurem responsabilidade e transparência e protejam a privacidade (embora novos ataques de terroristas possam tornar uma vigilância governamental mais ampla amplamente palatável). Em outros mercados, onde os consumidores são mais resistentes à coleta de dados corporativos, as empresas precisam de políticas de privacidade mais rígidas. Há uma percepção generalizada de que as empresas dos EUA respeitam menos a privacidade do consumidor do que as europeias. Se não for combatida, essa percepção poderia inibir a competitividade global das corporações americanas. Os dados dos setores público e privado estão cada vez mais integrados e globalizados, tornando ainda mais difícil para as organizações equilibrar o emaranhado de expectativas de privacidade de todo o mundo. À medida que o público em diferentes regiões se torna mais aberto e mais desconfiado de diversas maneiras, um único nível de proteção ideal pode ser cada vez mais difícil. Jeffrey Rosen ( jrosen@law.gwu.edu) é professor da Faculdade de Direito da Universidade George Washington, em Washington, DC, e autor de A multidão nua: recuperando a segurança e a liberdade em uma era de ansiedade (Random House, 2004). 19. Em louvor da federação De todas as metáforas biológicas usadas no discurso empresarial, nenhuma é mais central para a estratégia do que a “sobrevivência do mais apto”, com suas implicações de rivalidade incessante e competição implacável por recursos escassos. Mas a competição frente a frente é apenas uma parte pequena, e nem mesmo particularmente interessante, da luta pela sobrevivência. A imagem familiar — nos filmes, na literatura e na imaginação de alguém — de predadores ferozes dominando uma natureza “vermelha nos dentes e nas garras” simplesmente não é confirmada por observações no mato e no campo. Os dentes e garras dos predadores, por mais assustadores e fascinantes que sejam, raramente são os utensílios preferidos na mesa da vida. Então, quais são? Supere por um momento sua repulsa natural e considere o humilde parasita. A grande maioria das espécies são parasitas, explorando a descoberta evolutiva de que a melhor maneira de ganhar a vida é estar intimamente ligado a outra coisa que está viva. Por mais que nos ressentimos de sua escolha de residência, devemos respeitar seu gênio estratégico, pois em nenhum lugar o calor, a nutrição e o abrigo que sustentam a vida estão tão abundantemente presentes quanto em outras formas de vida. Em uma economia, esses imóveis nobres teriam um preço alto; em biologia, o preço vem na forma de uma corrida coevolutiva de inovação entre as manobras dos parasitas para entrar e as defesas cada vez mais formidáveis de hospedeiros resistentes. Como resultado, tanto os parasitas quanto os hospedeiros são caracterizados por uma complexidade maravilhosa de adaptações. Essas adaptações são muito mais sutis e astutas do que as relativamente sem imaginação que evoluíram da competição predatória. Para uma ilustração dessa complexa negociação hospedeiro-parasita, considere a curiosa interação do figo e seu parasita: a vespa do figo. Espremendo-se por uma abertura estreita, a vespa fêmea entra no interior ricamente abastecido do figo para depositar seus ovos nas flores em desenvolvimento da fruta, que nutrirão as larvas da vespa. As sementes assim perdidas e os danos causados pela entrada forçada representam sérios custos para o figo. Até agora, tudo bem para a vespa. Mas agora considere as concessões extraídas pelo figo no longo processo de negociação evolutiva. A vespa fêmea, movendo-se pelo interior da figueira depositando seus ovos, fertiliza as flores com pólen carregado em seu corpo do figo em que ela surgiu originalmente. Quando suas descendentes femininas saem pelo olho da fruta, elas roçam nas flores masculinas carregadas de pólen perto da abertura e carregam o pó precioso até os figos nos quais construirão seus ninhos. E o que dizer dos machos recém-nascidos, que presumivelmente carregariam metade do pólen em viagens de aventura amorosa e, como não têm motivos para entrar novamente e, assim, polinizar outro figo, não trazem nenhum benefício à espécie de figo? Sua infeliz sorte é a concessão final na barganha evolutiva firmada pela figueira e pela vespa. Quando os machos eclodem, eles não têm visão, asas e tudo menos a motilidade básica necessária para procurar e acasalar imediatamente com as novas fêmeas. Tendo se absolvido dessa tarefa reprodutiva, os machos morrem sem cerimônia dentro do figo, nunca tendo visto a luz do dia e, mais importante, nunca tendo tido a chance de desperdiçar o precioso pólen do figo. O valor dessa história peculiar — que na verdade não é tão incomum no mundo muitas vezes bizarro do parasitismo — não está em suas especificidades, mas na sugestão de uma nova e rica maneira de pensar sobre interação estratégica. A metáfora da sobrevivência do mais apto exige a mobilização de todos os recursos para negar o acesso aos intrusos; o parasitismo, ao contrário, sugere ao estrategista que pode haver benefícios em derrubar as defesas. Nos negócios, a atividade parasitária — por exemplo, a violação ou apropriação de patentes, marcas e propriedade intelectual — há muito tempo teria se tornado predominante se não fosse a existência de direitos de propriedade. Mas na economia global atual, na qual os ativos tangíveis estão se tornando menos importantes do que os intangíveis, a aplicação desses direitos é cada vez mais cara e difícil. A natureza, ignorante dos direitos formais de propriedade e hospitaleira para espécies parasitárias, oferece algumas ideias para transformar essa ameaça em uma plataforma para inovação. Por exemplo, os fabricantes de produtos de luxo de marca podem ver relógios e bolsas baratos falsificados como “pólen” para conquistar a notoriedade da marca de consumidores cuja renda não corresponde ao seu gosto discriminatório pela moda? Ou as empresas poderiam aprender algumas informações valiosas dos métodos de produção, fornecimento e distribuição de baixo custo de seus imitadores? Não há respostas prontas para essas perguntas, mas (por essa mesma razão) as perguntas oferecem uma chance de escapar do túnel mental criado pela concepção de que os negócios são exclusivamente competitivos ou predatórios e de imaginar formas inteiramente novas de formular estratégias. Tihamer von Ghyczy leciona na Darden Graduate School of Business Administration da Universidade da Virgínia, em Charlottesville, e é membro do Instituto de Estratégia do Boston Consulting Group. Janis Antonovics é bióloga evolucionista e professora de Lewis e Clark na Universidade da Virgínia em Charlottesville. 20. Não acredite em tudo que você lê (exceto nisso) Os líderes organizacionais são inundados com conselhos. Existem mais de 30.000 livros de negócios impressos, com cerca de 3.500 novos títulos publicados a cada ano e muitos artigos, boletins informativos e sites relacionados à administração. Não há, é claro, 3.500 boa novas ideias de gerenciamento — ou mesmo ideias de gerenciamento antigas que valem a pena elucidar em 300 páginas. Muitos desses conselhos são, na melhor das hipóteses, uma perda de tempo. Na pior das hipóteses, ela pode, se seguida, criar mais problemas do que resolver. Os projetos de reengenharia, alimentados em grande parte por um certo volume vermelho, tiveram uma taxa de falha estimada de até 70% (uma estatística fornecida pelos próprios campeões de reengenharia Michael Hammer e James Champy). E quanto a todos aqueles livros e artigos que divulgaram o modelo de negócios inovador e as estratégias de gestão de pessoas da Enron? Às vezes, os consultores também podem piorar a situação. Blake Nordstrom, presidente da cadeia de lojas de departamentos com esse nome, me contou que seu antecessor no cargo gastou cerca de 60 milhões de dólares anualmente em quase 50 consultores e empresas de consultoria. No entanto, os resultados da empresa só pioraram. Na verdade, as coisas pioraram à medida que conselhos conflitantes imobilizaram a organização. A Nordstrom iniciou sua reviravolta bem-sucedida quando redescobriu seu foco no atendimento ao cliente e nos fundamentos do varejo — uma estratégia que ela (re) descobriu por si mesma. O que um executivo ruim deve fazer? Aqui estão algumas diretrizes simples e de bom senso para separar o ouro da escória no mercado de ideias de gestão: Cuidado com qualquer coisa considerada “nova”. Na medicina e nas ciências físicas, as descobertas invariavelmente se baseiam (e seus autores reconhecem) o trabalho de outras pessoas. A inovação consiste principalmente em combinar ideias existentes de novas maneiras, como dirão os desenvolvedores de produtos da IDEO, ou em encontrar novos usos para as tecnologias existentes (o Viagra, lembre-se, era originalmente um medicamento para tratar doenças da pressão arterial). Em vez de buscar “o que há de novo”, seria melhor buscar “o que é verdadeiro”. A Ford Motor Company ficou entediada com os detalhes mundanos do gerenciamento de qualidade total, experimentou inovações de TI e a Internet e perdeu o foco nos detalhes de projetar e fabricar ótimos automóveis. Enquanto isso, a Toyota continuou fazendo as mesmas coisas que sempre fez e as fez cada vez melhor. Os respectivos resultados falam por si mesmos. Os lucros recentes da Toyota foram maiores do que os da Ford e da GM juntos. Seja cético em relação à “prova por anedota”. As histórias são uma forma útil de ilustrar ideias e dar vida a elas, mas sua cor pode obscurecer evidências em preto e branco de se uma prática realmente funcionou. Por exemplo, McKinsey's A guerra pelo talento estava cheio de histórias convincentes, mas as práticas de gestão supostamente responsáveis pelo desempenho financeiro das empresas foram medidas depois o desempenho em si foi medido. A ordenação temporal (causa antes do efeito) é uma condição necessária, embora insuficiente, para estabelecer que uma coisa causa outra. Além disso, as anedotas podem sacrificar detalhes críticos no interesse de aumentar o ímpeto narrativo. Às vezes, as coisas que são muito complicadas de explicar são aquelas que, pelo menos para alguns leitores, teriam feito toda a diferença. Esteja alerta para meias-verdades. Isso é o que meu colega Bob Sutton e eu chamamos de ideias que estão parcialmente ou às vezes certas, mas também parcialmente ou às vezes erradas. Muitas ideias se enquadram nessa categoria, como a importância dos incentivos financeiros e a noção de que o trabalho é tão distinto do resto da vida que as pessoas não conseguem ser elas mesmas no trabalho. É mais provável que um conselho seja bom quando reconhece suas próprias desvantagens e sugere maneiras de lidar com elas. Pode valer a pena correr o risco e a abordagem de gerenciamento pode ser útil, mas para fazer julgamentos sensatos, você precisa conhecer toda a história. Evite gurus autoproclamados. Quem primeiro aplicou o termo “guru” aos pensadores da administração provavelmente teve boas intenções: a palavra original em sânscrito significa professor venerável. Mas, com o passar dos anos, o termo passou a ser mais associado a best-sellers e honorários de palestras astronômicas do que a pensamentos originais e trabalhos de campo sérios. Entenda os preconceitos cognitivos. Não estou falando sobre os preconceitos descritos na teoria da decisão comportamental, mas sobre distorções ainda mais insidiosas. Um desses preconceitos é o desejo de ouvir (e dar) boas notícias; outro é preferir ideias com as quais concordamos e pessoas que concordam conosco. Ambos entram em jogo quando trabalhamos com consultores. No entanto, como ressalta Charlie Bresler, da Men's Wearhouse, as pessoas se beneficiam mais com a crítica construtiva que realmente as ensina a fazer as coisas melhor. O melhor conselho de gestão não precisa ser totalmente doloroso. Mas, assim como os conselhos sobre dieta — talvez o único assunto que gera uma quantidade comparável de palavreado — se não causar pelo menos um pouco de desconforto, provavelmente não terá muito impacto. Jeffrey Pfeffer é professor Thomas D. Dee II de comportamento organizacional na Graduate School of Business da Universidade de Stanford, na Califórnia. *Codesenvolvido por Harvard Business Review e o Fórum Econômico Mundial.