Deixe-me dar alguns conselhos

Diante de uma decisão essencial, a quem você pediria conselhos? Alguém em quem você confiava muito, com certeza. Mas várias linhas de pesquisa mostram que nossos instintos sobre onde procurar aconselhamento geralmente são falhos. Minha pesquisa analisa os preconceitos que afetam a forma como as pessoas usam os conselhos, incluindo por que muitas vezes seguem cegamente as recomendações de pessoas que, até onde elas sabem, são tão bem informadas (ou ignorantes) quanto elas. Em estudos que conduzi com Don Moore, da Universidade Carnegie Mellon, por exemplo, descobri que as pessoas tendem a supervalorizar os conselhos quando o problema que estão abordando é difícil e a subestimá-los quando o problema é fácil. Em nossos experimentos, os participantes foram convidados a adivinhar o peso das pessoas em várias fotos, algumas das quais estavam em foco (facilitando a adivinhação) e outras embaçadas (complicando as suposições). Para cada foto, os sujeitos adivinharam duas vezes: a primeira vez sem aconselhamento e a segunda vez com a contribuição de outro participante escolhido aleatoriamente. Quando as imagens estavam em foco, descobrimos que os sujeitos tendiam a ignorar os conselhos; aparentemente, estavam confiantes em sua capacidade de adivinhar corretamente. Quando as fotos estavam embaçadas, os participantes confiavam fortemente nos conselhos de outras pessoas e pareciam menos seguros sobre sua opinião inicial. Como avaliaram mal o valor dos conselhos que receberam — constantemente os supervalorizando ou subvalorizando, dependendo da dificuldade do problema — nossos participantes fizeram suposições gerais abaixo do ideal. Eles teriam se saído melhor se tivessem considerado os conselhos de forma igual e moderada em tarefas difíceis e fáceis. Outro preconceito relacionado a conselhos que descobri obriga as pessoas a supervalorizar os conselhos pelos quais pagam. Em um estudo que conduzi, os participantes responderam a diferentes conjuntos de perguntas sobre a história americana. Antes de responder algumas das perguntas, eles poderiam obter conselhos sobre a resposta correta de outro sujeito que eles sabiam que não era mais especialista do que eles. Em uma versão do experimento, as pessoas podiam obter conselhos gratuitamente, enquanto em outra versão pagavam por eles. Quando pagavam por conselhos, as pessoas tendiam a dar mais crédito a eles do que mereciam, motivados, eu suspeito, por uma combinação de preconceito de custos irrecuperáveis e pela crença quase instintiva de que custo e qualidade estão ligados. Obviamente, dar e receber conselhos em um ambiente de negócios é muito mais complexo do que o que modelamos nesses experimentos. Entre outras coisas, as pessoas que buscam aconselhamento em um ambiente comercial tentam avaliar a qualidade das informações que estão recebendo com base, em parte, na confiabilidade da fonte no passado. E é raro um gerente tomar decisões sem receber conselhos de colegas, superiores ou especialistas externos — conselhos que geralmente têm uma forte influência nas decisões finais. Saber que a complexidade dos problemas que você enfrenta pode afetar a forma como você avalia os conselhos sugere que você duvide de suas reações reflexivas a eles. Por outro lado, quando você acha que a solução para um problema é simples e se vê dispensando os conselheiros, pense novamente. Você pode saber muito sobre o problema, mas isso não significa que não se beneficiará das opiniões de outras pessoas que também sabem muito. E quando você está enfrentando um problema desafiador e é tentado por conselhos que estão em desacordo com seus próprios impulsos, pergunte a si mesmo se você está supervalorizando esse conselho. Você pode não estar bem informado sobre o problema, mas tenha cuidado para não estar disposto a ouvir outras pessoas que não estão mais bem informadas do que você. Por fim, antes de seguir as recomendações de preços premium de sua consultoria, pergunte o que você faria se tivesse recebido o mesmo conselho gratuitamente.

Deixe-me dar alguns conselhos

Resumo.

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