Nosso parceiro roubará nosso IP?

Os estudos de caso fictícios da HBR apresentam dilemas enfrentados por líderes em empresas reais e oferecem soluções de especialistas. Este é baseado na pesquisa de Willy C. Shih e Jyun-Cheng Wang. Uma pessoa não estava sorrindo. O presidente da Prime ElektroTek acabara de anunciar uma grande notícia aos funcionários e gerentes reunidos no chão de fábrica: a empresa com sede em Taipei, que na última década evoluiu da fabricação de fontes de alimentação simples para o design de trens elétricos híbridos para automóveis, finalmente fechou um acordo com a Blue Sky Vehicles, uma empresa estatal que era uma das montadoras mais dinâmicas da China. Se tudo corresse bem, a Blue Sky logo usaria os componentes da Prime em seus carros e caminhões com eficiência energética. “Finalmente”, disse o presidente, “temos uma posição no mercado de veículos elétricos. Embora a Blue Sky seja uma SOE, acho que eles realmente querem se diferenciar e estão dispostos a usar grande parte da nossa tecnologia.” Lin Tung-Hsin, vice-presidente e gerente geral da unidade de eletrônica automotiva, aplaudiu. Os trabalhadores que estavam perto dele aplaudiram. A única pessoa que não aplaudiu foi Wang Hsi-Guo, o engenheiro que liderou o desenvolvimento da tecnologia de trem de força da Prime. Lin conversou com ele depois para provocá-lo. “Qual é o problema, professor?” ele perguntou, usando o apelido que Wang ganhou por causa de sua propensão a envolver as pessoas em conversas sobre detalhes técnicos. “Seu almoço não combinou com você?” “Não confio em nosso novo parceiro”, respondeu Wang. “Nossos componentes eletrônicos de transmissão são sofisticados e eficientes — acho que tão bons quanto os de qualquer um. Eles são melhores do que qualquer tecnologia que a Blue Sky já viu ou usou — mas agora devemos nos alegrar com a compra de alguns de nossos componentes para um protótipo, que pode ou não acabar sendo produzido? Tenho certeza de que você sabe o que vai acontecer.” Wang balançou a cabeça. “Assim que colocarem as mãos nos componentes, eles os derrubarão e os estudarão. Dentro de um ano, eles não apenas criarão suas próprias versões de nossos componentes, mas também as venderão para outras pessoas. Eu não chamo isso de caminho para a prosperidade.” Lin deu um tapinha nas costas dele. “Eu entendo por que você está nervoso”, disse ele. “Mas nós jogamos no mundo real. Não podemos ter medo de confundir isso com um grande cliente chinês como a Blue Sky. Lembre-se de que, antes de fecharmos esse acordo, não tínhamos ninguém.” “Tivemos o Apex.” Lin zombou. A Apex Automotive era uma empresa taiwanesa que poderia ser generosamente denominada de terceiro nível. Foi um dos primeiros clientes em uma época em que a maioria dos fabricantes de automóveis nem mesmo olhava para a Prime por causa de suas raízes no negócio de eletrônicos. Os executivos da Apex ficaram impressionados com o carro de teste que Wang construiu — um Volvo azul oco com um trem de força Prime e uma bateria embutida — e o professor adorou trabalhar com a Apex, por causa da atitude despreocupada e da lealdade de seus gerentes à Prime. Ele liderou uma equipe que criou vários protótipos para o Apex. Mas o presidente deixou claro para Lin que a Prime nunca se tornaria uma grande empresa no negócio de componentes automotivos trabalhando com empresas pequenas e econômicas. E como as montadoras de primeiro nível, como a Nissan e a GM, normalmente queriam construir seus próprios trens de força híbridos ou elétricos, a Prime precisava de um parceiro poderoso de segundo nível. É por isso que procurou a China, apesar do ambiente de IP arriscado que existia no país. O Blue Sky se encaixa perfeitamente. Ela estava entre as montadoras chinesas de crescimento mais rápido e estava correndo para entrar no mercado híbrido. Durante uma longa campanha de vendas que incluiu muita construção de relacionamentos, a Prime gradualmente subiu a escada do fornecimento de algumas peças menores para painéis e sistemas de iluminação para a assinatura de um contrato para componentes principais, e Lin ficou tão entusiasmado com isso quanto o presidente. Lin repreendeu Wang. “De qualquer forma, você superestima nosso novo parceiro”, disse ele. “Não acho que eles seriam capazes de fazer engenharia reversa em cada um dos componentes.” “Eu não subestimo nenhuma empresa chinesa”, disse Wang. Entrando no IP Badlands A República Popular da China era, sabia Lin, famosa por ser um lugar onde as empresas perdiam o controle da propriedade intelectual. Os engenheiros de lá eram adeptos da clonagem de produtos em muitos setores — ele viu isso acontecer quando a divisão de fornecimento de energia da Prime fez uma parceria com uma fabricante chinesa de computadores. A empresa chinesa logo estava vendendo cópias das fontes de alimentação da Prime com grandes descontos. E o vazamento normalmente não parava por aí: quando um segredo comercial saía do saco, ele se espalhava para outras empresas. Havia leis contra essas coisas, mas passar pelos tribunais chineses raramente resultava na recuperação de danos suficientes para compensar o custo de uma ação judicial. Praticamente todas as empresas do continente eram uma ameaça, inclusive a Blue Sky. O presidente da Prime também conhecia esses riscos e, durante o longo namoro com a Blue Sky, ele questionou Lin repetidamente sobre eles: A montadora seria capaz de roubar o know-how da Prime? Ela planejava usar o Prime como um trampolim para se tornar um fabricante verticalmente integrado de trens de força híbridos por si só? Pior ainda, poderia acabar vendendo esses componentes no mercado aberto? Lin havia tranquilizado seu chefe. Por um lado, a Blue Sky estava comprando apenas componentes selecionados. Não estava comprando a unidade de controle do veículo, uma parte crítica do trem de força híbrido. Por outro lado, a Prime incorporou uma grande quantidade de conhecimento tácito em alguns componentes — conhecimento que era mais “saber por quê” do que puro conhecimento. Lin argumentou que, embora uma empresa externa pudesse fazer fac-símiles dos componentes, copiar o hardware sem entender como ele funcionava resultaria em um carro próximo, mas não exatamente correto. Em terceiro lugar, Lin declarou sem rodeios que os engenheiros da Blue Sky não pareciam muito espertos quando se tratava de engenharia de sistemas. Em discussões técnicas com eles, Lin observou que, embora fossem habilidosos em tarefas restritas de design, não eram muito bons em entender projetos de sistemas grandes e complexos. Essa visão foi reforçada algumas semanas depois, quando Lin e o professor acompanharam o presidente a Guangzhou para visitar a Blue Sky. Lin esteve na fábrica várias vezes durante a celebração do negócio, mas a viagem foi a primeira de Wang. Lin percebeu que estava impressionado com a escala da operação. Os carros tomaram forma às centenas em linhas de montagem imaculadas cuidadas por braços de robôs e trabalhadores de ternos brancos. E os números que os gerentes da Blue Sky divulgaram foram tentadores: a Blue Sky estava fazendo sua parte para ajudar a China a atingir sua meta de produzir meio milhão de veículos de “energia nova” nos próximos anos. Usando componentes da Prime e de outros fornecedores, a Blue Sky se comprometeu a lançar pelo menos cinco modelos híbridos em 12 meses. Em uma reunião posterior entre os técnicos de ambos os lados, o clima foi de comemoração. Até Wang estava sorrindo. Na esperança de lhe dar a chance de mostrar seu conhecimento, Lin incentivou os engenheiros da Blue Sky a fazerem perguntas sobre a tecnologia da Prime. Alguém perguntou por que a Prime optou por se concentrar em trens de força híbridos em série em vez de paralelos. Lin ficou surpreso ao ouvir uma pergunta tão básica. Wang explicou que em híbridos paralelos, como o Prius da Toyota, os motores elétricos de tração e o motor de combustão interna estão ligados ao trem de força, e a bateria é carregada tanto pelo motor quanto pelos freios. Quando os freios são acionados, a energia mecânica flui de volta para os motores de tração, que então geram eletricidade. Essa interconexão torna o sistema de controle bastante complexo. A série é uma maneira mais simples e barata de usar. Um híbrido em série, como o Chevy Volt, funciona exclusivamente com energia elétrica, com o motor a gás funcionando apenas como um gerador. Lin se sentiu vingado pela aparência confusa dos engenheiros da Blue Sky. Ele tinha certeza de que a empresa chinesa não tinha a experiência necessária para copiar os produtos da Prime. Wang começou a fazer suas próprias perguntas. “Então”, disse ele, “vocês mesmos criarão a unidade de controle do veículo?” Sim, disseram os gerentes da Blue Sky. O acordo afirmava que, além de fornecer certos componentes, a Prime forneceria especificações para vinculá-los à unidade de controle do veículo — o cérebro do carro. Essa unidade, do tamanho de uma caixa de sapatos, seria um dispositivo altamente sofisticado capaz de receber comandos do motorista e controlar os sistemas de velocidade, aceleração, frenagem e carregamento do carro. Quando o acordo com a Blue Sky estava se concretizando, Lin e Wang inicialmente presumiram que a montadora gostaria de comprar uma unidade de controle de veículos da Prime. Com a aprovação de Lin, Wang chegou ao ponto de liderar uma equipe na construção de uma especificamente para a Blue Sky. Além de ser altamente eficiente, o protótipo foi uma maravilha do conhecimento tácito incorporado. Mas, no final, a montadora disse que planejava construir a sua própria. Como um carro obtém sua “sensação de estrada” em sua unidade de controle de veículos, as montadoras de primeira linha se orgulham de desenvolver a unidade em vez de terceirizar. A Blue Sky evidentemente aspirava a se juntar a essas altas fileiras. “Quanto tempo você está?” Perguntou Wang. “Sei por experiência própria que pode ser difícil projetar uma unidade de controle de veículo realmente boa.” Os gerentes da Blue Sky se entreolharam, aparentemente sem saber como responder. Finalmente, um deles disse: “Não se preocupe. Estamos progredindo.” Durante o voo para casa, Lin contou essa história ao presidente como mais uma evidência de que a Blue Sky representava pouco risco de propriedade intelectual para a Prime. “Esses caras não são caras de sistemas”, disse ele. O presidente acenou com a cabeça pensativamente. De volta a Taipei, Lin perguntou a Wang sobre o protótipo da unidade de controle do veículo que havia sido construída de acordo com as especificações da Blue Sky, e Wang respondeu que, como não havia necessidade, ela havia sido desmontada. Lin gemeu. “Você pode montá-lo novamente?” ele perguntou. “Rapidamente?” Uma condição importante Um mês depois, o presidente parou Lin no corredor para perguntar sobre o progresso da Blue Sky com seu protótipo de veículo. O presidente achou sinistro que não tivesse havido nenhuma palavra. Algo deu errado? Lin disse que não tinha ouvido nada negativo. “Nós realmente precisamos que esse acordo funcione”, disse o presidente, penteando nervosamente um fio de cabelo. “Os concorrentes da Blue Sky na China já estão muito à frente na venda de carros e caminhões híbridos. Se a Blue Sky ficar seriamente atrasada, poderá estar em apuros, e então nós faríamos estar em apuros. A Blue Sky é a única grande montadora que demonstrou interesse em nós. Se alguma coisa acontecer com esse negócio, podemos terminar como fornecedores de automóveis.” Lin imediatamente começou a ligar para seus contatos na Blue Sky, mas pessoa após pessoa não se comprometeu com o progresso que havia sido feito. Finalmente, o chefe da unidade híbrida o convidou de volta a Guangzhou para ver o protótipo. A ausência de alarde foi evidente: Lin e os gerentes e engenheiros da Blue Sky se encontraram em um estacionamento ao ar livre perto da pista de testes, onde um carro de duas portas pouco atraente estava esperando. Lin se sentou ao volante, pisou no acelerador e começou a dirigir ao redor do circuito. Ele percebeu que algo estava errado; ele esperava um desempenho muito melhor e o motor a gasolina parecia estar funcionando muito cedo. Claramente, o sistema de controle precisava de um grande trabalho. Lin acreditava que a empresa chinesa apresentava pouco risco de propriedade intelectual. “Esses caras não são caras de sistemas”, disse ele. “Me desculpe”, disse o gerente da Blue Sky, lendo a expressão de Lin. “Ainda estamos fazendo ajustes na unidade de controle do veículo.” Isso foi o máximo que eles progrediram em seis semanas? Lin suprimiu o impulso de fazer um comentário cortante. Em vez disso, ele disse: “Temos um que podemos oferecer a você: um que foi projetado para funcionar com os outros componentes e atender às suas especificações”. “É um grande alívio”, respondeu o gerente. “Seu engenheiro, o professor, estava certo sobre ser difícil. Nós não percebemos.” Lin concordou em enviar a unidade o mais rápido possível. À tarde, ele estava de volta a Taiwan e havia agendado uma reunião com o presidente para o dia seguinte. Ele esperava ter um prazer sombrio em contar a história. Isso acalmaria os temores do presidente sobre o atraso e, ao mesmo tempo, demonstraria sua própria visão de fazer com que Wang remontasse a unidade de controle do protótipo, sem falar na confirmação de sua avaliação da falta de profundidade dos sistemas da equipe Blue Sky. Mas a reunião não saiu conforme o planejado. “Acabei de falar ao telefone com a Blue Sky”, irritou-se o presidente quando Lin entrou no escritório. Lin nunca o tinha visto tão agitado. “Isso é absolutamente inaceitável!” “Eu não entendo”, disse Lin. “A Blue Sky não pode fabricar sua própria unidade de controle de veículos, então eles querem terceirizá-la para nós. Desempenharemos um papel muito maior no desenvolvimento de seu protótipo, o que significa que provavelmente obteremos uma parcela muito maior de seus negócios daqui para frente. Isso é uma coisa boa.” “Mas eles não te contaram? Há uma condição”, disse o presidente. “A Blue Sky aceitará nossa unidade de controle de veículos somente se o IP pertencer a eles.” Lin ficou tão surpreso que só conseguiu repetir as palavras. “Pertence a eles?” “Sim. Temos que fornecer a eles o código-fonte do software e todos os algoritmos do sistema de controle. Se não concordarmos, eles não aceitarão a unidade, o que significa que não teriam controlador de veículo — nem carro.” Com toda a discussão sobre engenharia reversa, não havia ocorrido a Lin que a montadora pudesse exigir o IP da Prime como preço de jogo. Ele se lembrou das muitas garantias que havia dado sobre os gerentes da Blue Sky não serem cientistas de foguetes. O que o professor diria agora? Que a montadora estava convencendo a Prime a uma parceria que privaria a empresa menor de sua propriedade intelectual? “Eles alegam que precisam disso”, disse o presidente. “Sem o IP, dizem eles, não usarão os outros componentes que esperávamos vender. Então, eles encontrarão outro fornecedor que lhes dará o pacote completo. Mas se aceitarmos esses termos, como podemos sustentar um negócio na China?” O que você faria? Alguns conselhos da comunidade HBR.org Se a Prime ceder seus direitos de propriedade intelectual, estará efetivamente entregando sua alma — e arriscando a rescisão ou absorção pela Blue Sky para obter ganhos de curto prazo. Se o Prime se recusar a se curvar à Blue Sky, ele poderá permanecer no jogo e manter o potencial de sucesso futuro. Andrew Blaine, fundador da Business Planning Solutions & Support A empresa taiwanesa deve licenciar o IP da unidade de controle do veículo para a Blue Sky com base em royalties não exclusivos. Hubert Savelberg, CFO, Euregio.net A Prime deve oferecer ações da Blue Sky. Com a propriedade menor da empresa, a Blue Sky teria acesso à tecnologia e à competência de que precisa por um preço justo, e o acordo evitaria que esse conhecimento caísse nas mãos dos concorrentes. Isso permitiria à Prime garantir um fluxo de receita e, ao mesmo tempo, manter sua equipe de desenvolvimento — um recurso essencial — independente e motivada. Pedro Antão Alves, diretor de vendas e marketing, Cofely-GDF Suez A Prime deve liberar o IP de sua unidade de controle do veículo? Os especialistas respondem Eric Giler é CEO da WiTricity, que desenvolve tecnologias para fornecimento sem fio de energia elétrica. Se eu fosse o CEO da Prime, abandonaria esse negócio. A Blue Sky pode um dia produzir milhões de veículos que usam os componentes do Prime. Mas se o acordo prejudicar a capacidade da Prime de ganhar dinheiro no futuro, e daí? A Prime gastou muito tempo e dinheiro tentando descobrir como construir componentes para veículos híbridos. Tenho certeza de que Wang e sua equipe tiveram todas as aventuras usuais dos inventores: chegar a becos sem saída, ficar frustrados, encontrar soluções. O IP da empresa é o resultado de seu trabalho. Se o Prime fornecer à Blue Sky seu código-fonte, a montadora ficará instantaneamente em pé de igualdade. É preciso dizer que as empresas chinesas com maior probabilidade de fazer engenharia reversa e copiar uma tecnologia nem sempre são as grandes fabricantes, como a Blue Sky. Muitas vezes, é com as pequenas empresas que você precisa se preocupar. À medida que as empresas chinesas se tornam maiores e mais globais, elas aprendem que precisam respeitar a propriedade intelectual de outras empresas. Caso contrário, terão dificuldade em encontrar parceiros. Na verdade, os maiores fabricantes chineses fazem exatamente o que as corporações européias e norte-americanas fazem: lutam constantemente para se proteger contra violações. Uma multinacional chinesa pode estar lidando com 100 ações judiciais a qualquer momento. Depois de vender uma tecnologia, você não pode impedir que o comprador a desmonte e aprenda como ela funciona. O que é incomum na situação da Prime é que seu parceiro não está tentando roubar seu IP; está tentando comprá-lo. Mas isso não importa muito. A realidade é que, depois de vender uma tecnologia, você não pode impedir que o comprador a desmonte e aprenda como ela funciona. Lin pode estar certo de que os engenheiros da Blue Sky não são capazes de fazer engenharia reversa complexa. Mas as ideias subjacentes da tecnologia estariam em risco, por mais sofisticada que fosse a ciência e quaisquer limitações que a Prime tentasse impor à Blue Sky. Isso vale não apenas para IP com letras maiúsculas — o material patenteado — mas também para a propriedade intelectual em letras minúsculas, os segredos comerciais incorporados em hardware e software. A propósito, transformar conhecimento tácito em uma tecnologia é uma arte. Alguns fornecedores não apenas incorporam o “saiba por quê” de forma a tornar seu hardware muito difícil de copiar, mas alguns também injetam elementos enganosos ou sem sentido. Você pode ver por que isso pode ser útil: se outra empresa lançasse um produto similar que continha o material sem sentido, seria óbvio para um tribunal que o concorrente havia clonado o produto. No entanto, incorporar conhecimento tácito geralmente significa pouco mais do que ganhar tempo. Eventualmente, um determinado concorrente provavelmente poderá descobrir como sua tecnologia funciona e como ela é feita. Então, há algo que o Prime possa fazer para se proteger? Uma opção é fazer com que a Blue Sky conceda direitos de auditoria, o que significaria permitir que uma empresa de contabilidade Big Four monitore o uso e o pagamento da propriedade intelectual da Prime pela montadora chinesa. Outra é incluir quaisquer subsidiárias estrangeiras da Blue Sky como partes do acordo de parceria. Dessa forma, se a Prime suspeitasse que seu IP estava comprometido, poderia processar no país da subsidiária, o que poderia produzir melhores resultados do que uma ação judicial na China. Mas essas são soluções duvidosas, na melhor das hipóteses. Mats H. Olsson é vice-presidente sênior do Grupo Ericsson e presidente da Ericsson Nordeste Asiático. Pode ser do interesse da Prime garantir à Blue Sky alguma forma de acesso ao seu código-fonte. Se isso parece contra-intuitivo, deixe-me recuar um pouco. Acredito fortemente que uma empresa deve proteger seus ativos de propriedade intelectual. A Prime passou anos investindo em P&D, e suas tecnologias proprietárias representam seu fluxo de receita futuro. O setor de comunicações móveis, no qual a Ericsson atua, difere do setor automotivo devido à necessidade de interoperabilidade (você pode usar seu smartphone na China tão facilmente quanto nos EUA). Algumas das patentes da Ericsson são essenciais para o desenvolvimento de padrões do setor; portanto, por meio de um extenso programa de licenciamento baseado em termos “justos, razoáveis e não discriminatórios”, disponibilizamos essas patentes amplamente. Isso nos dá um sólido retorno sobre nosso investimento em P&D, beneficia empresas estabelecidas e permite que novas empresas entrem no mercado. Ao mesmo tempo, investimos em soluções proprietárias — nosso equivalente ao código-fonte do Prime — para nos diferenciarmos. Não fornecemos essas soluções aos nossos concorrentes e os protegemos com todas as ferramentas disponíveis para nós. Buscamos ações legais quando um adotante do padrão rejeita injustificadamente nosso programa de licenciamento e quando vemos o uso não autorizado de nossas soluções proprietárias. Dada a ameaça ao seu IP, a Prime é prudente em incorporar conhecimento tácito em seu software. Isso pode fornecer alguma proteção. Mas a abordagem de conhecimento incorporado é irrelevante se um parceiro simplesmente exige o IP subjacente de uma tecnologia, como fez a Blue Sky. Essa é uma ameaça que Prime aparentemente não esperava. O dilema da Prime levanta uma questão maior: a empresa precisa se tornar especialista em direitos de propriedade intelectual. A reação da Prime foi perceber duas opções igualmente desagradáveis: ceder ao parceiro ou desistir do empreendimento. Mas pode haver preocupações estratégicas legítimas por trás da demanda da Blue Sky e, se a Prime conseguir entendê-las, poderá criar uma solução que beneficie os dois lados. A Blue Sky pode ter dúvidas sobre as perspectivas da Prime na indústria de carros híbridos. É motivo de preocupação que a Prime tenha lutado para conquistar grandes clientes. Se a Blue Sky fizer um investimento considerável na Prime e a unidade automotiva da Prime tiver problemas ou falir, os negócios da empresa chinesa poderão estar em risco. Nesse caso, o acesso ao código-fonte seria uma tábua de salvação. Se essa for a preocupação, a Prime poderia buscar uma opção de custódia, segundo a qual o código-fonte não estaria disponível para a Blue Sky enquanto a unidade automotiva da Prime estivesse em funcionamento. Se alguma coisa acontecesse com essa unidade, porém, a empresa chinesa teria acesso. Esse é um acordo justo e que a Blue Sky, sem dúvida, aceitaria, supondo que suas intenções sejam boas. O dilema da Prime aponta para um problema maior: a empresa precisa se tornar especialista em IP e licenciamento. Todas as principais empresas de tecnologia realizam extensos licenciamentos cruzados. A Ericsson tem mais de 90 acordos em vigor, incluindo vários com empresas chinesas que são nossas concorrentes. Nossos contratos são globais e, se forem violados, podemos tomar medidas legais onde quer que a violação ocorra. Da mesma forma, se a Blue Sky copiasse a tecnologia da Prime e vendesse os componentes resultantes fora da China, a Prime poderia entrar com ações judiciais nesses mercados. O recurso seria mais difícil na China, porque apesar das melhorias óbvias nos últimos anos, a legislação nem sempre é aplicada de forma previsível e os tribunais ainda não são totalmente transparentes. Se a Prime quiser um lugar entre os fornecedores inovadores da indústria automobilística de alta tecnologia, ela precisa tratar os direitos de propriedade intelectual como uma competência essencial.

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