Cómo predecir la rotación en su equipo de ventas

Las empresas se preocupan por la rotación de empleados en todos los departamentos, pero es especialmente costosa en una función: las ventas. Las estimaciones de rotación anual entre los vendedores estadounidenses llegan hasta el 27%, el doble que en el conjunto de la mano de obra. En muchos sectores, la permanencia media es inferior a dos años. Aunque una parte de la rotación es deseable, como cuando los empleados de bajo rendimiento renuncian o son despedidos, la mayor parte no lo es, y cada vez que un empleado de alto rendimiento se marcha, su empresa se enfrenta a una serie de costes directos e indirectos. Las empresas estadounidenses gastan 15.000 millones de dólares al año en formar a los vendedores y otros 800.000 millones en incentivos, y la rotación reduce el rendimiento de esas inversiones. La rotación también perjudica a las ventas: Los puestos pueden quedar vacíos mientras las empresas contratan a sus sustitutos, y los nuevos empleados deben aprender los trucos y reconstruir las relaciones con los clientes. Si los directivos pudieran identificar a los buenos vendedores que corren el riesgo de abandonar y tomar medidas para retenerlos, sus empresas podrían conseguir ahorros sustanciales.