What B2B Buyers Really Care About

Eric Almquist

Jamie Cleghorn

Lori Sherer

<article-ideainbrief class="article-ideainbrief">
 <h4 class="ideainbrief-title">Em resumo</h4>
 <div class="ideainbrief-contents">
  <h5>O desafio</h5>
  <p>À medida que as ofertas B2B se tornam cada vez mais comoditizadas, as considerações subjetivas, às vezes bastante pessoais, que os clientes empresariais trazem para as decisões de compra são cada vez mais importantes.</p>
  <h5>O insight crítico</h5>
  <p>Compreender toda a gama de fatores racionais e emocionais nas compras empresariais - e adaptar as propostas de valor de acordo com eles - pode ajudar as empresas a evitar a armadilha da commodity.</p>
  <h5>A nova abordagem</h5>
  <p>Avalie como os produtos e serviços se comparam a 36 fontes distintas de valor que, segundo pesquisas, são importantes para os compradores B2B. Incorpore cuidadosamente às ofertas aquelas que determinam a fidelidade.</p>
 </div>
</article-ideainbrief><p>É sábado e uma Diretora de Operações que na semana passada negociou um acordo multimilionário para uma frota de veículos para sua empresa está se sentindo muito bem. Para se recompensar, ela está comprando um carro esportivo conversível para usar nos fins de semana. Certamente, o cálculo de preço-valor que ela faz para uma compra pessoal divertida é diferente daquele que ela faz ao negociar no trabalho, certo?</p>

HF1bIrP9c9cC9G08c8iog9jDfbEG86BTvZb0MwqDQA/ZLfbu0AXUWqE7/LfCq1ZnVYq5VLAfMCdSJ17uLrzwSp2cMJMoTwvcLOiHT5O8WKGJAHLl1i7zJT8dwdvFO9sq

<p>As B2B offerings become more commoditized, the subjective, sometimes quite personal considerations of business customers are increasingly important in purchases. To discover what matters most to B2B buyers, the consulting firm Bain analyzed scores of quantitative and qualitative customer studies. All told, it identified 40 discrete &#8220;elements of value,&#8221; which fall into five categories: table stakes, functional, ease of doing business, individual, and inspirational. The elements range from strictly objective&#8212;those related to pricing and specifications, for example&#8212;to more subjective ones, such as reducing the buyer&#8217;s anxiety and enhancing his or her reputation. Understanding this full range of rational and emotional considerations, and tailoring the value proposition to the ones customers prize most, is critical to avoiding the commodity trap.</p>

The B2B Elements of Value

<p>À medida que as ofertas de B2B se tornam mais comoditizadas, as considerações subjetivas, às vezes bastante pessoais, dos clientes empresariais são cada vez mais importantes nas compras. Para descobrir o que é mais importante para os compradores B2B, a empresa de consultoria Bain analisou dezenas de estudos quantitativos e qualitativos de clientes. Ao todo, a TI identificou 40 "elementos de valor" discretos, que se enquadram em cinco categorias: apostas de mesa, funcional, facilidade de fazer negócios, individual e inspirador. Os elementos variam de estritamente objetivos - aqueles relacionados a preços e especificações, por exemplo - a outros mais subjetivos, como a redução da ansiedade do comprador e o aumento de sua reputação. Compreender toda essa gama de considerações racionais e emocionais e adaptar a proposta de valor àquelas que os clientes mais valorizam é fundamental para evitar a armadilha da commodity.</p>

Os elementos de valor B2B

As B2B offerings become more commoditized, the subjective, sometimes quite personal considerations of business customers are increasingly important in purchases. To discover what matters most to B2B buyers, the consulting firm Bain analyzed scores of quantitative and qualitative customer studies. All told, it identified 40 discrete “elements of value,” which fall into five categories: table stakes, functional, ease of doing business, individual, and inspirational. The elements range from strictly objective—those related to pricing and specifications, for example—to more subjective ones, such as reducing the buyer’s anxiety and enhancing his or her reputation. Understanding this full range of rational and emotional considerations, and tailoring the value proposition to the ones customers prize most, is critical to avoiding the commodity trap.

Os elementos de valor B2B

Resumo.

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